好孩子，值得深思的六個(gè)問題

    每日特價(jià)商品：  

    每日特價(jià)商品，不是每日負(fù)毛利商品。特價(jià)的目的是為了吸引消費(fèi)者，能每日翻閱商品目錄，并巧妙的將每日特價(jià)編輯到刊物的每頁上角，是希望與當(dāng)頁的商品做以合理推薦。如果以前的接線客服只是滿足顧客需要的按顧客的需求下訂單，那么每日特價(jià)的成功之處，就是實(shí)現(xiàn)了客服人員的合理推薦，增加了銷售量。  

    以上只是兩個(gè)常見的促銷活動(dòng)，但基本在不損失利益和打亂價(jià)格體系的前提下，實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的吸引。花樣翻新、名目繁多的促銷活動(dòng)基本難不倒策劃人員，但必須考慮的是，各種促銷活動(dòng)是否能夠得到公司管理軟件的支持。  

    二、訂單保障系統(tǒng)：  

    今年3月起，全國(guó)的奶粉漲價(jià)，貨源緊張。消費(fèi)者全部是整箱的訂貨，誰有貨源就有消費(fèi)者追隨。當(dāng)時(shí)的訂單量突起，隨之而來的物流系統(tǒng)緊密配合，增加人員，擴(kuò)充站點(diǎn)�？傻搅�6月以后，奶源充足，消費(fèi)者提前消費(fèi)的充足儲(chǔ)備卻使訂單量急劇下滑。如何保證每日訂單數(shù)量，以滿足相應(yīng)的物流配送力量呢？  

    孕嬰行業(yè)的朋友和我探討，“如何能夠?qū)崿F(xiàn)每日訂單維持在企業(yè)的理想狀態(tài)，與商品庫存和物流系統(tǒng)相匹配的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢？”。  

    B2C行業(yè)的核心就是數(shù)據(jù)庫，可很多企業(yè)卻沒有真正發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的價(jià)值。  


    筆者仔細(xì)了解后，建議市場(chǎng)部抽調(diào)出一個(gè)人，專做數(shù)據(jù)分析歸類，建成一個(gè)“訂單保障系統(tǒng)”。  

    臨時(shí)的短信促銷，是很多業(yè)界都已經(jīng)采用的促銷方法，因?yàn)橛袝?huì)員檔案，短信成本又低，所以都采用寧可錯(cuò)發(fā)一千不錯(cuò)過一個(gè)的大撒網(wǎng)原則，一出手都是幾萬條。  

    我深入的了解過一些，一次比較成功的短信促銷活動(dòng)，發(fā)出3萬條短信，當(dāng)日的因短信促銷商品而增加的訂單數(shù)量會(huì)在200—400個(gè)訂單，時(shí)效時(shí)間一般持續(xù)在3天，但訂單會(huì)逐漸下降，總計(jì)的關(guān)注人數(shù)不超過1000人次。通過以上數(shù)據(jù)我們可以大概的得出的結(jié)論就是，短信促銷的的卻可以臨時(shí)提高訂單銷量，但三萬條短信，真正引起關(guān)注的只有一千人，占比只有3.33%。一百個(gè)會(huì)員中，至少有九十六個(gè)是商品需求不對(duì)稱的。浪費(fèi)短信費(fèi)用是小，可我們的會(huì)員經(jīng)常收到一些和自己需求不相關(guān)的短信內(nèi)容，久而久之，這樣的短信就真的成為垃圾短信了，對(duì)企業(yè)形象沒有絲毫益處。  

    利用短信促銷的及時(shí)性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的會(huì)員數(shù)據(jù)分析，靶向發(fā)布促銷信息，即低成本，又可以短期提高訂單量，訂單保障系統(tǒng)由此而生。  

    如：在軟件系統(tǒng)中調(diào)出3—5個(gè)月以前所有，買過某品牌奶粉一段的用戶，并只針對(duì)這些用戶發(fā)此品牌奶粉二段的促銷信息，做精準(zhǔn)的短信促銷。  

    數(shù)據(jù)細(xì)分可以按照年齡段，和購(gòu)物品牌等做縱深分類。發(fā)短信的前提還要有一份準(zhǔn)確的每日訂單走勢(shì)分析表，清晰的掌握每日訂單在一天的不同時(shí)間的合理數(shù)額，作為對(duì)比。建議做到每隔一個(gè)小時(shí)，就有監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)。  

    三、主動(dòng)外呼系統(tǒng)：  

    做零售貿(mào)易行業(yè)，經(jīng)常受外界某種信息所影響，如某產(chǎn)品近期要漲價(jià)等，稍有不慎，就可能造成單品庫存堆積。  

    前不久，一次喝茶閑聊，一個(gè)朋友對(duì)我說“手上有一批雅士利奶粉，想想辦法著急處理”。我笑到，誰有可能買你的雅士利奶粉？他漠然的搖頭，曾經(jīng)吃過、或正在吃雅士利的消費(fèi)者才有可能買你的奶粉呀，根據(jù)你的會(huì)員數(shù)據(jù)，主動(dòng)外呼！  

    幾天后朋友電話告訴我，他針對(duì)以前數(shù)據(jù)庫中的雅士利會(huì)員，開展電話外呼，只是做了點(diǎn)買增促銷，庫存基本處理掉了。原本幾個(gè)月的產(chǎn)品，因?yàn)橛嗅槍?duì)性的主動(dòng)外呼，結(jié)果幾天就銷售完畢。值得深思的是，大家是如何看待自己的數(shù)據(jù)庫價(jià)值的。很多人是捧著金飯碗，在滿臉沮喪的沿街討飯呀。  

    營(yíng)銷界講,誰離消費(fèi)者口袋近,誰就有話語權(quán)。可在大家深耕渠道的時(shí)候卻沒有意識(shí)到自己擁有的資源的真正價(jià)值。每天幾百上次的送貨上門，就算幫助某個(gè)產(chǎn)品發(fā)個(gè)單頁，也是可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的。  

    細(xì)微管理出效益  

    商品價(jià)格透明化的今天，采購(gòu)優(yōu)勢(shì)越來越不明顯，提高服務(wù),控制成本，降低損耗就是創(chuàng)造利潤(rùn)。  

    提高服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值:  

    目前孕嬰行業(yè)新會(huì)員來源渠道大致有，會(huì)員的口碑轉(zhuǎn)介紹占60%，目錄刊在醫(yī)院渠道的會(huì)員收集占15—20%，網(wǎng)站來源10—15%，其他10%左右。一個(gè)會(huì)員的平均購(gòu)物周期為14天。  

    一個(gè)高質(zhì)量的會(huì)員每年的消費(fèi)金額大概在8000元左右。  

    由此我們可以清晰的看到，孕嬰行業(yè)這個(gè)特殊消費(fèi)群體是一個(gè)極易形成口碑傳播的。狠抓服務(wù)質(zhì)量，鼓勵(lì)轉(zhuǎn)介紹，用服務(wù)留住消費(fèi)者，就是在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。  

    保證貨源，也是降低損失的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)：  

    筆者曾錯(cuò)略的計(jì)算過，以每天有50個(gè)顧客，因缺貨而流失，如果以每單250元計(jì)算，一年內(nèi)造成的直接銷售損失450多萬。如形成一定的口碑惡意傳播，間接損失不可估量。有人傳聞，新浪育兒在北京的失敗，缺貨是主要原因之一。  

    千里之堤，毀于蟻穴。管理疏漏造成的經(jīng)濟(jì)損失，都直接的吞噬著企業(yè)的純利潤(rùn)。規(guī)范倉(cāng)儲(chǔ)和物流流程，降低損耗，庫存合理化都是在管理上出效益。  

    穩(wěn)定的核心管理團(tuán)隊(duì)：  

    2008年7月，好孩子公司已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高管的離職潮，《勞動(dòng)爭(zhēng)議申訴書》索賠1170余萬元事件。再次暴露出企業(yè)人才管理的弊端。  

    網(wǎng)絡(luò)關(guān)于此事件眾說紛紜。雖說我未曾與宋董相識(shí)，但好孩子童車的業(yè)績(jī)是沒有人能否認(rèn)的。在本人看來，所有的分歧可能起始于文化背景和創(chuàng)業(yè)者與職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)不同。  

    如何管理人才筆者不多加評(píng)論，但便于管理是必須有清晰的組織構(gòu)架做支持。即要有宏觀掌握發(fā)展方向的舵手，也必須要有嚴(yán)格執(zhí)行的激情創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。  

    孕嬰行業(yè)是個(gè)有無限潛力的朝陽行業(yè)，已經(jīng)成為風(fēng)險(xiǎn)投資淘金的樂土。資本市場(chǎng)的介入，已經(jīng)大大加速了行業(yè)的發(fā)展步伐。  

    站在戰(zhàn)略角度來講，積極的圈地?cái)U(kuò)張以成為一些資金雄厚企業(yè)的策略。紅孩子、樂友、麗家的掠地步伐已經(jīng)開始。先上市募集到資金的企業(yè)定會(huì)發(fā)起新一輪的行業(yè)絞殺之爭(zhēng)，在未來的特定時(shí)期，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)更加劇烈，必將毫不留情的將一些小企業(yè)擠死或選擇有收購(gòu)價(jià)值的企業(yè)吞并。留給好孩子的時(shí)間機(jī)會(huì)，已經(jīng)不多。  

    資金吹大的企業(yè)，也只是泡沫巨人。在企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張的同時(shí)，忽視企業(yè)的內(nèi)部管理，忽視經(jīng)濟(jì)利益也必將被淘汰。細(xì)抓內(nèi)部管理，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)也十分重要。  

    我更希望看到有好孩子孕嬰購(gòu)物平臺(tái)，也取得在童車領(lǐng)域的成績(jī)。  

    祝福好孩子！