孕婦裝30年做出大規(guī)格

    以孕婦裝為例，上世紀(jì)80年代以前，甚至是媽媽、奶奶輩懷孕生育的年代，當(dāng)時(shí)因?yàn)橄�費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)孕婦裝的消費(fèi)意識(shí)及需求，因此國(guó)內(nèi)孕婦裝市場(chǎng)一片空白。之后隨著改革開(kāi)放后消費(fèi)市場(chǎng)的飛躍活絡(luò)，加上中國(guó)臺(tái)灣省和香港特區(qū)、新加坡或歐美等地消費(fèi)觀(guān)念的引進(jìn)及相關(guān)行業(yè)進(jìn)入中國(guó)，才逐漸帶動(dòng)國(guó)內(nèi)孕婦裝市場(chǎng)的崛起�；刂袊�(guó)服裝業(yè)發(fā)展，從傳統(tǒng)小作坊進(jìn)入百花爭(zhēng)鳴、群雄割據(jù)的年代，走到今天品牌快速汰舊換新，甚至與國(guó)際品牌分庭抗禮的激烈階段，不斷創(chuàng)新變革，已成為行業(yè)突圍同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造品牌永續(xù)經(jīng)營(yíng)的藍(lán)海。然而，探究產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的先源頭，其實(shí)源自于消費(fèi)意識(shí)的提升和對(duì)消費(fèi)需求的滿(mǎn)足。 

    以孕婦裝為例，上世紀(jì)80年代以前，甚至是媽媽、奶奶輩懷孕生育的年代，當(dāng)時(shí)因?yàn)橄�費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)孕婦裝的消費(fèi)意識(shí)及需求，因此國(guó)內(nèi)孕婦裝市場(chǎng)一片空白。之后隨著改革開(kāi)放后消費(fèi)市場(chǎng)的飛躍活絡(luò)，加上中國(guó)臺(tái)灣省和香港特區(qū)、新加坡或歐美等地消費(fèi)觀(guān)念的引進(jìn)及相關(guān)行業(yè)進(jìn)入中國(guó)，才逐漸帶動(dòng)國(guó)內(nèi)孕婦裝市場(chǎng)的崛起。

    十余年來(lái)，我一直專(zhuān)注于孕婦裝這個(gè)分眾市場(chǎng)，觀(guān)察到了這個(gè)市場(chǎng)一路的變化并且從中找到機(jī)會(huì)，1997創(chuàng)辦了上海有喜工貿(mào)有限公司。我在創(chuàng)新意識(shí)的引導(dǎo)下，不斷在企業(yè)管理、產(chǎn)品研發(fā)、渠道經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)推廣上進(jìn)行創(chuàng)新變革，如今已將旗下的“十月媽咪”孕婦裝成功運(yùn)作為國(guó)內(nèi)孕裝市場(chǎng)的品牌，讓在服裝產(chǎn)業(yè)中相對(duì)分眾的孕婦裝行業(yè)也能展現(xiàn)宏觀(guān)的品牌格局。

    反向思維 鎖定分眾市場(chǎng)

    我記得上個(gè)世紀(jì)50、60年代的懷孕婦女，對(duì)于孕期的穿著是相當(dāng)不重視的。那時(shí)的婦女都是將就著老公的衣服或軍褲，或者添一兩件寬松的棉衣褲湊合捱過(guò)十個(gè)月的懷孕期。慢慢的，隨著市場(chǎng)上小作坊出現(xiàn)了一些不講究版型、只是單純尺寸放大的孕婦裝或背帶褲，而后中國(guó)香港特區(qū)、臺(tái)灣省等地的孕婦裝品牌，如奇妮、惠葆進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)對(duì)于孕婦裝的消費(fèi)意識(shí)才漸漸蘇醒。

    十多年前，我畢業(yè)于南京大學(xué)環(huán)境影響評(píng)估專(zhuān)業(yè)，我放棄了別人眼中的”金飯碗”———杭州某部委的設(shè)計(jì)院公職，進(jìn)入了外貿(mào)行業(yè)。而在一次因緣際會(huì)的偶然下，我接觸到孕婦裝，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)孕婦裝這個(gè)空白市場(chǎng)。選定這個(gè)行業(yè)投身其中的想法雖然源自我骨子里的創(chuàng)新與冒險(xiǎn)意識(shí)，但經(jīng)過(guò)一系列市場(chǎng)調(diào)研后，也確實(shí)發(fā)現(xiàn)這塊市場(chǎng)的無(wú)窮潛力。我觀(guān)察到中國(guó)內(nèi)地少女裝、淑女裝由20％-30％的消費(fèi)群體催生了幾萬(wàn)個(gè)品牌，孕婦人口雖然只占1％，但孕婦裝在當(dāng)時(shí)卻只有一兩個(gè)品牌，而且由于進(jìn)入行業(yè)的門(mén)坎很低，所以市場(chǎng)份額都很小，產(chǎn)品也只能在婦嬰保健院附近的孕嬰產(chǎn)品店里看到。當(dāng)時(shí)孕婦裝的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上也就是嬰兒用品的經(jīng)銷(xiāo)商，很多準(zhǔn)媽媽不知道在哪里購(gòu)買(mǎi)孕婦裝，當(dāng)寶寶出生時(shí)才看到漂亮的孕婦裝，卻為時(shí)已晚。對(duì)于孕婦裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)終端其實(shí)意義不大。于是我將孕婦裝行業(yè)從孕嬰行業(yè)內(nèi)細(xì)分出來(lái)，1997年毅然地自立門(mén)戶(hù)，在杭州開(kāi)出了家門(mén)店，樹(shù)立起“十月媽咪”品牌，正式投身孕裝行業(yè)，拉開(kāi)孕婦裝品牌之戰(zhàn)的序幕。

    2002年，在杭州，一家粉嫩可愛(ài)的孕婦裝專(zhuān)賣(mài)店出現(xiàn)在人們的視線(xiàn)中，沒(méi)過(guò)幾天，我又把這家店的裝修全部推翻，換成了北歐風(fēng)情的健康色彩。之前大多數(shù)孕婦裝都以粉嫩可愛(ài)型作為賣(mài)點(diǎn)，但我發(fā)現(xiàn)實(shí)際上孕婦重視的是安全和舒適，所以當(dāng)時(shí)新店面的裝修采用了很多實(shí)木材料，由于初次大規(guī)模用實(shí)木裝飾店面，原木表面經(jīng)燈光照射以后有些開(kāi)裂了，很像歐洲老的咖啡館，反而帶來(lái)了意想不到的視覺(jué)效果與溫馨氛圍。2003年，我們的專(zhuān)賣(mài)店獲得了杭州十佳店鋪稱(chēng)號(hào)，這是當(dāng)時(shí)一家孕婦裝專(zhuān)賣(mài)店能跟杭州大廈等并列成為十佳店鋪。2002、2003兩年中，“十月媽咪”在杭州、上海、北京等大型城市開(kāi)設(shè)了200多家孕婦裝專(zhuān)賣(mài)店。
 
    除了開(kāi)設(shè)孕婦裝專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)我深知“得終端者得天下”，之后便采取直營(yíng)與加盟連鎖的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式，在全國(guó)各地大型高中檔商場(chǎng)設(shè)立了形象店及店中店，同時(shí)在全國(guó)發(fā)展了特許經(jīng)銷(xiāo)商和特許專(zhuān)賣(mài)店。但當(dāng)時(shí)的孕婦裝產(chǎn)業(yè)尚不發(fā)達(dá)，所有的孕婦裝經(jīng)銷(xiāo)商都延襲了嬰兒用品的經(jīng)銷(xiāo)模式，多年來(lái)先拿貨后付款已成為一種慣例。然而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這勢(shì)必造成大量的產(chǎn)品積壓，大量資金被困。因此我大膽宣布：“十月媽咪”先付款，再拿貨。這一決定對(duì)于當(dāng)時(shí)從來(lái)都是先銷(xiāo)售后付款的孕嬰經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是一次挑戰(zhàn)，300多名經(jīng)銷(xiāo)商拂袖而去，僅剩下不到30名經(jīng)銷(xiāo)商簽約“十月媽咪”。