樂友COO龔定宇：母嬰用品專賣連鎖具想象空間

　　近年來，中國孕嬰童市場的巨大潛力開始顯現(xiàn)，一批商業(yè)嗅覺敏銳的先知者，紛紛進入這一領域，并通過網(wǎng)上銷售、直購目錄、專賣連鎖店的組合，打造出一個嶄新的商業(yè)形態(tài)——專業(yè)母嬰用品渠道商。由于其具備模式創(chuàng)新、高收益、高增長等特點，也獲得了風險投資商的青睞。

　　這一領域的知名品牌如樂友等，都獲得了風險投資。玩具行業(yè)與母嬰用品渠道的融合如何?還將有哪些發(fā)展空間?切合點在哪里?帶著種種業(yè)界關心的問題，本刊記者專訪了北京樂友達康科技有限公司席運營官龔定宇。

　　本刊記者：樂友公司從1999年就開始涉足母嬰用品零售，是國內(nèi)早的從事母嬰用品電子商務網(wǎng)站的。這10年來，您覺得母嬰用品銷售渠道有些什么明顯的變化?又將會朝什么方向發(fā)展?

　　龔定宇：近年來，國內(nèi)的孕嬰童渠道正在發(fā)生深刻的變化。商場、超市等傳統(tǒng)渠道的市場份額被逐漸壓縮;瞄準精確客戶群的專業(yè)孕嬰童零售商正在快速成長，不斷從商場、超市等傳統(tǒng)渠道搶奪市場份額。

　　目前，國內(nèi)的孕嬰童客群大多數(shù)出生于80年代以后，購買力強，消費理念先進。專業(yè)的“一站式購物及服務”的孕嬰童連鎖慢慢成了年青父母的，商品豐富，價格帶寬泛，營業(yè)人員專業(yè)性導購，靈活多樣的促銷，貼心的會員服務，這一系列的要素捕獲了80后父母的心，更有效節(jié)省了他們四處逛街選購的時間與金錢。工作忙碌的時候可以連出行的時間都省了，要么在網(wǎng)上下單，要么目錄訂購，打個電話就有人送貨上門。

　　本刊記者：經(jīng)過幾年的發(fā)展探索，目前樂友實現(xiàn)了綜合性網(wǎng)站+專賣店+直購目錄“三位一體”的獨特的互動式服務模式，就玩具這塊業(yè)務而言，請問目前貴公司通過網(wǎng)站、專賣店、直購目錄銷售的比例各占多少?哪一塊的發(fā)展勢頭好?請?zhí)峁┫嚓P的數(shù)據(jù)。

　　龔定宇：樂友三大渠道玩具的銷售額比例大概是連鎖店75%、網(wǎng)上商城15%、直購目錄10%。三大渠道的銷量都實現(xiàn)了穩(wěn)步增長，其中連鎖店的發(fā)展勢頭好。這是由玩具的商品特性決定的，顧客對玩具的安全性要求較高，購買時偏向于實地考察玩具的氣味、棱角、部件脫落導致孩子吞食等情況。2008年，樂友確立并實施了“十城百店、百城千店”計劃。隨著樂友連鎖店網(wǎng)絡大規(guī)模鋪設的規(guī)模效應，連鎖店的玩具銷量將大幅度提升。

　　以科學育兒理念銷售玩具

　　本刊記者：玩具品類通過母嬰用品渠道銷售，近幾年來是呈現(xiàn)怎樣的一種發(fā)展態(tài)勢?與玩具傳統(tǒng)的銷售渠道如百貨商場、超市、批發(fā)市場等相比，您覺得類如貴公司這樣的母嬰用品渠道商的優(yōu)勢在哪里?

　　龔定宇：國內(nèi)商場渠道價格高、品類單一，多以經(jīng)營品牌商品為主，基本是按品牌來陳列和售賣，各個專柜都推銷自己的品牌，這種“王婆賣價，自賣自夸”的銷售方式已經(jīng)很難吸引現(xiàn)在的顧客。目前，玩具產(chǎn)品已經(jīng)無法在商場取得優(yōu)勢柜臺，都在頂層、角落區(qū)域銷售，無法有效吸引客流，銷量日益萎縮。

　　超市采取自助服務模式，無法為行動不便的孕婦和帶孩子的媽媽提供攙扶等必須的幫助，購物極不方便，并不適合孕嬰童顧客群體。批發(fā)市場產(chǎn)品良莠不齊，購物環(huán)境差，以低價格為優(yōu)勢，僅適合低端顧客。

　　與商城、超市、批發(fā)市場相比，專業(yè)孕嬰童渠道的直營店+網(wǎng)絡+直購目錄“三位一體”營銷模式能夠為顧客提供種類豐富、質(zhì)優(yōu)價低的商品、優(yōu)質(zhì)專業(yè)的導購和免費送貨上門的便捷。目前，樂友的出售的玩具已經(jīng)接近2000種，全部質(zhì)優(yōu)價低。同時，樂友可以為顧客提供各種溫馨的服務和專業(yè)的育兒知識咨詢，還能夠為顧客提供免費送貨上門服務，為行動不便的孕產(chǎn)婦和工作繁忙的媽媽們提供了極大的便利。

　　專業(yè)性是樂友的另一大優(yōu)勢。孕嬰童連鎖店顧客定位精準，顧客在購買奶粉、尿片的同時也可以為寶寶挑選購買玩具產(chǎn)品。樂友在店內(nèi)設有專門的試玩區(qū)，供孩子們試玩。同時，通過對適齡幼兒發(fā)育特點的科學觀察和總結(jié)，推薦合適的玩具產(chǎn)品幫助幼兒全面的發(fā)育成長，給予家長不僅是產(chǎn)品的選擇更多的應該是產(chǎn)品選擇的幫助，先通過我們對玩具產(chǎn)品的精挑細選后，再協(xié)助顧客根據(jù)自己的寶寶發(fā)育來如何選擇玩具產(chǎn)品。

　　本刊記者：樂友公司選擇玩具品類的要求、標準是什么?哪一方面是您為關注的?

　　龔定宇：作為專業(yè)的母嬰用品渠道商，樂友非常關注產(chǎn)品的質(zhì)量。我們選擇玩具的基本要求是必須通過3C認證，不需要做3C的產(chǎn)品也一定要有中國質(zhì)量檢測中心出據(jù)的質(zhì)量檢測報告的。在滿足質(zhì)量要求的基礎上，樂友要求玩具產(chǎn)品必須健康安全，有利于嬰童的身心健康。

　　樂友非常注重開發(fā)益智類玩具市場，這是根據(jù)中國玩具消費市場的特點決定的。根據(jù)十年玩具銷售經(jīng)驗總結(jié)，樂友認為中國的家長更注重玩具的教育作用，非常關注孩子在玩的過程中能學到什么。在玩具銷售中，我們會向顧客強調(diào)玩具對兒童成長發(fā)育的輔助作用，用專業(yè)的視角給我們的顧客以更專業(yè)的購買指導。我們建議家長根據(jù)幼兒成長發(fā)育的特點來為寶寶準備必備玩具，我們推出了寶寶成長必備50款玩具，并將益智玩具分為：認知類、肢體發(fā)育類、情商啟蒙類、智商培養(yǎng)類、學習成長類。這些理念并非是我們樂友，其實每一款玩具的設計和開發(fā)都是秉持這個理念的，只不過是我們重點來強調(diào)，以引導家長通過玩具在玩中來培養(yǎng)孩子的多方面發(fā)展，通過銷售來向顧客傳導一個理念：玩具是寶寶健康成長的必備教具。

　　業(yè)界切入的必要準備

　　本刊記者：貴公司這種玩具經(jīng)營理念非常棒!也正是我們玩具界人士一直大力推動的。那么，對于想進入貴公司銷售渠道的玩具商，他們需要做些什么準備?

　　龔定宇：先，產(chǎn)品必須符合國家玩具質(zhì)量標準要求，有3C檢測證書、質(zhì)量檢測報告等。還要求合作公司是正規(guī)的一般規(guī)模納稅人性質(zhì)的公司，具備完備的公司資質(zhì)。這些要求其實都是在通過一些行政手段來保證進入我們體系的玩具是質(zhì)量安全可靠產(chǎn)品。必要時，樂友會派專人到廠家考察生產(chǎn)設備、工藝流程等，以確保產(chǎn)品質(zhì)量，并挑選好的合作廠家。

　　合作細節(jié)方面，樂友需要一些專門的業(yè)務人員配合，以保證長期穩(wěn)定的貨源供應和快速的市場反應等。

　　本刊記者：相比其他母嬰用品渠道商，樂友有何獨特的定位?能否透露貴公司下一步的發(fā)展計劃?

　　龔定宇：談起全國連鎖孕嬰童渠道，大家都會說起樂友。你所說的兩家公司確實與樂友有相似之處，但從業(yè)內(nèi)人士的角度來看，我們有很大不同。樂友并非僅僅依靠目錄冊銷售，也不是區(qū)域性的小公司。

　　與以目錄銷售為主的公司相比，樂友采用的是線上、先下相結(jié)合的“三位一體”營銷模式，而且將連鎖店作為重要的銷售渠道，這是因為大多數(shù)孕嬰童產(chǎn)品并不適合線上銷售。目前，在中國信用體制尚不健全的情況下，國內(nèi)的目錄和網(wǎng)絡僅適合銷售奶粉、紙尿褲這類標準化的產(chǎn)品。玩具、服裝、童車、嬰兒床等大量孕嬰童商品則適合店鋪銷售，這是由孕嬰童消費者對商品安全性特別關注以及這些商品的特性決定的。

　　同一些區(qū)域性公司相比，樂友是一家成功的全國連鎖零售企業(yè)。樂友每進入一地，都要建設十多家甚至數(shù)十家大型的連鎖店，發(fā)行十余萬冊目錄冊，建設樂友網(wǎng)地方分站，并配備先進的物流倉儲系統(tǒng)和信息化管理平臺，快速搶占市場做到當?shù)厥袌觥?/P>

　　樂友目前的戰(zhàn)略目標目標是繼續(xù)高速穩(wěn)健地推進“十城百店”、“百城千店”計劃，將在三年內(nèi)進入中國10個一級城市開設100家連鎖店，實現(xiàn)“十城百店”;在五年內(nèi)進入主要行政一級城市，開設約1000家連鎖店，實現(xiàn)“百城千店”，成為家輻射全國的孕嬰童用品零售渠道商。