淺析兒童家具的細(xì)分化市場之路

　　中國青少年兒童家具的發(fā)展已經(jīng)備受業(yè)界關(guān)注，東莞國際名家具展與《真情家具TIME》雜志聯(lián)合主辦、搜狐網(wǎng)戰(zhàn)略合作的“2010中國青少年兒童家具品牌峰會”，邀請到了行業(yè)專家以及青少年兒童家具領(lǐng)軍人物與前來采購的全國各地的廣大經(jīng)銷商同臺交流，深入探討青少年兒童家具的品牌發(fā)展問題，一起探索新競爭環(huán)境下中國青少年兒童家具的前景與挑戰(zhàn)。以下是嘉賓發(fā)言的精彩觀點分享：

　　安全環(huán)保的兒童家具產(chǎn)品重要

　　陳寶光：今天在這里舉行青少年兒童家具的專題會議，我感覺很興奮，做兒童家具的企業(yè)家們在這里匯聚一堂，近十幾年以來是次�？梢钥吹�，我們家具行業(yè)迅速的發(fā)展，過去比較小的門類也在市場進(jìn)一步細(xì)分，兒童家具市場前景是非常光明的，整個行業(yè)都在迅速發(fā)展。

　　特別是今年以來，發(fā)展的速度超過了近幾年的情況，今年17月份，規(guī)模以上的企業(yè)增速是29.33%，產(chǎn)值大概是2300多個億，16月份的出口也是非常的好，有28%的增速。去年情況比較差，基數(shù)比較低，這種增速我們也超過了2008年，整個行業(yè)的形勢還是不錯的。7月份一個月的增速是33%，超過了前幾個月，說明后面還會有往上走的希望。在行業(yè)擴(kuò)大的情況下，行業(yè)的細(xì)分也在進(jìn)一步分化。

　　兒童家具作為對于我們祖國的未來集聚影響的產(chǎn)品，我們責(zé)任重大，現(xiàn)在大家都說環(huán)保、綠色、低碳，這個先要體現(xiàn)在兒童家具的產(chǎn)品上，我們的生產(chǎn)企業(yè)有很大的責(zé)任，我們比一般的家具企業(yè)承擔(dān)更多的社會責(zé)任。我希望兒童家具的生產(chǎn)商，也包括經(jīng)銷商能夠盡量多的關(guān)注到安全、環(huán)保問題，給下一代更好的環(huán)境，希望你們和中國家具整個行業(yè)，在快速增長過程中找到自己的位置，然后作出自己的特色，使得兒童家具也能夠走上世界，在世界家具界占一席之地。

　　看好網(wǎng)絡(luò)營銷， 看好與動漫產(chǎn)業(yè)的聯(lián)姻

　　譚毅：未來的兒童家具，傳統(tǒng)模式是必然存在的，因為這是情景化的銷售，我也考慮到未來互聯(lián)網(wǎng)給家具帶來非常大的影響，我認(rèn)為一定會。我們在網(wǎng)絡(luò)上的點擊率非常高，現(xiàn)在父母親給兒童選家具，先上網(wǎng)點擊一下，這是否是一個大品牌，是否有誠信，這個給我們很大的啟發(fā)。在現(xiàn)在競爭惡劣的環(huán)境下，肯定有一些品牌做不下去的，全部賣兒童家具也不現(xiàn)實，兒童家具選擇的時候，父母親只會選一套，你幾百套的面積就浪費(fèi)了。如果你有實際的旗艦店去做，我相信在三年內(nèi)是一個非常好的模式，這個可以看到，我們做了相對價值比較，選真正好的家具，兒童家具賣到兩三萬一套，這個不太現(xiàn)實，因為是在一萬塊一套以下的家具比較現(xiàn)實。

　　還有剛才講的環(huán)保，如果不環(huán)保還不如不做，達(dá)不到品質(zhì)要求，媒體朋友隨便曝光就打下了地獄。做兒童家具有很多老板，品質(zhì)應(yīng)該位，品質(zhì)不好就不要拿出來。我們開會時經(jīng)常講，可以不做生意，但是不能做有害的東西，我覺得未來的競爭，只要參與就競爭得非常有趣，不參與就不要競爭。我們經(jīng)銷商一起把這個蛋糕做大，我也希望更多的朋友，包括其他行業(yè)的朋友參與兒童家具的競爭，只有競爭才有結(jié)果，只有競爭還有升華。

　　動漫產(chǎn)品和家具結(jié)合是很正常的，這種結(jié)合對企業(yè)的要求越高，我們企業(yè)進(jìn)步越快，芭比公司對我們要求非常嚴(yán)謹(jǐn)，每個圖片、廣告他都要審閱，我們能夠?qū)W到人家怎么成就這個品牌，這是我們恒大大的收獲。

　　目前青少年兒童家具的競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化了，在名家具展會現(xiàn)場大家能明顯感受到這樣的氛圍，一場品牌大戰(zhàn)正在上演。品牌幾個要素大家都明白，我認(rèn)為品牌點是堅持你的夢想，你到底想做什么品牌，這個要始終把握住，在未來領(lǐng)域里面做哪個區(qū)間，區(qū)間化的營銷，你能否把你的銷售做區(qū)隔化的處理，如果不行就不是品牌。第二是你的夢想追求很重要，如果我是做實木的，我就做實木老大，還有做家具一定要加入情感做，你是親子的還是別的什么的，一定要加入情感，人家做實木你就做實木，人家做古典你就做古典，這就不行。我們做兒童家具品牌里面可以看出，有做成人的，有做兒童的，什么都做，未來不是一個好的趨向，你是為賺錢的角度，應(yīng)該朝著一個定位去做。

　　而目前家具市場的渠道建設(shè)對每一位家具人來說都是非常的艱難，因為現(xiàn)在家具城競爭非常的激烈，為了爭奪好的賣場位置，經(jīng)常會發(fā)生各種矛盾。我認(rèn)為只要把品牌做強(qiáng)了，人家自然會開綠燈，像紅星、居然之家都是這樣，這些大型的家具連鎖店認(rèn)品牌，如果你真的是一個品牌，人家肯定會留給你更大的空間讓你展示。我覺得競爭并不激烈，每個品牌從出生到現(xiàn)在短短時間就過億，競爭沒有那么激烈，如果一個億沒有了，就是競爭激烈，包括一些兒童家具，一些大工廠都做兒童沙發(fā)，為什么都做?因為沒有做死，如果做死了就沒有人進(jìn)來了，所以并不激烈。如果大家說這個競爭很激烈，在經(jīng)銷商層面很多人你做一他做二，但是這個階段很快就會過去，所以我認(rèn)為競爭并不激烈。

　　兒童家具已經(jīng)異軍突起

　　袁衛(wèi)東：兒童家具的突起是中國家具業(yè)非常珍貴的現(xiàn)象，目前已經(jīng)有更多企業(yè)的大佬看到了這塊蛋糕，他們都進(jìn)來了，兒童家具不僅是戰(zhàn)略的問題。我感覺譚毅和楊濤都是兒童家具業(yè)競爭模式的兩級代表，一個是異軍突起，從渠道突破走向品牌運(yùn)作，另外和譚毅PK，直接進(jìn)品牌，把工廠放了。我倒過來評價，我覺得中國家具業(yè)及其傳統(tǒng)，但是又有的創(chuàng)新空間在里面，看你是否去嘗試。我的觀點是楊濤放棄了工廠，不是所有企業(yè)都是代工的，我覺得要把創(chuàng)新和傳統(tǒng)結(jié)合，這是我的觀點。譚毅這邊的工廠，有一個底子，我覺得品牌大戰(zhàn)還沒有到，還在進(jìn)行品牌的教育，這個時候品牌的專注，品牌人怎么詮釋你的品牌內(nèi)涵，不是帶很多東西來宣傳你的品牌，下一個十年，銷售趨勢在哪里，我們應(yīng)該走出來，深刻的理解消費(fèi)趨勢，這種浪潮和商業(yè)模式創(chuàng)新結(jié)合在一起。

　　專注實木 成為專家級的青少年家具

　　郭向陽：我可以跟大家講兒童家具是怎么來的，我們之前專門做日本的兒童家具，大家都知道日本人非常的精明，把中國人的利潤壓得非常低，看我們是沒有品牌的企業(yè)，就把價格壓得低，我們沒有訂單，需要他們的訂單，這樣下來就做了幾十年。05年的時候我在考慮我們做實木的家具轉(zhuǎn)型來做內(nèi)銷應(yīng)該有市場，從2006年我們正式開始做國內(nèi)的家具，進(jìn)入內(nèi)銷市場，剛開始還有不少困難，后來兒童家具大家已經(jīng)做大，我們就要考慮什么是自己的優(yōu)勢。選材我們?nèi)�部選用北歐的松木，在行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域里面我們做到好，我是這么認(rèn)為的。現(xiàn)在我的企業(yè)有50%的銷售額是出口的，有50%是做內(nèi)銷的，企業(yè)是兩條腿走路，現(xiàn)在比較穩(wěn)健。我們的定位是堅持做實木兒童家具，希望兒童家具越做越專越精，成為專家級的青少年家具。

　　差異化營銷是做細(xì)分市場的利器

　　鄧發(fā)文：差異化就是創(chuàng)新，現(xiàn)在這個社會不變的就是變。其實我們一直秉承創(chuàng)新和差異化，有一個是沒有變的就是對中國青少年兒童的關(guān)愛一直沒有變，這也是我們的核心。

　　我再講下產(chǎn)品差異，剛開始我做的品牌是夢幻年華，這個產(chǎn)品剛開始做得比較多，后來走亮光，色彩亮光、鮮艷、比較溫馨，比雅光更加貼切。早幾年流行韓式風(fēng)格，在整個行業(yè)里我們是做兒童韓式家具，目前做到了比較高的高度，保持了一定的市場份額。在滿足消費(fèi)者需求的情況下，我們又做了夢幻貴族系列，是全實木的，價值感比較全，有深厚的文化底蘊(yùn)，這幾個兒童產(chǎn)品的組合，對市場的需求得到了很大的體現(xiàn)。今天北京和上海的經(jīng)銷商都來了，大家在市場上都有比較優(yōu)秀的表現(xiàn)，這就是產(chǎn)品的差異化帶來好的市場。

　　對青少年的關(guān)心、愛護(hù)，不僅僅是一個簡單的概念，我們要把青少年的健康成長，作為一個工廠的己任，我們跟中國青少年基金會有合作，做了一些社區(qū)愛心圖書館，我們對經(jīng)銷商老板、店長的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)是讓我們經(jīng)銷商能夠更輕松的把產(chǎn)品賣出去，變成能夠服務(wù)好終端的消費(fèi)者，在關(guān)心和關(guān)愛里面也傳播我們的產(chǎn)品。

　　我相信有了責(zé)任和道義，有了在座經(jīng)銷商共同的努力我們一定能夠把中國青少年兒童家具這個細(xì)分家具的市場做得更優(yōu)秀，讓我們一起為中國青少年兒童奉獻(xiàn)更多一點，成長更快一點。

　　互聯(lián)網(wǎng)給兒童家具插上騰飛翅膀

　　姚竑彥：先除了感謝主辦方之外，還想謝謝這個論壇主辦方題目的發(fā)起人，今天這個主題會給我留下深刻的印象，我們先是說產(chǎn)品線的細(xì)分，可以說是做產(chǎn)品線的減法，很多產(chǎn)品是擴(kuò)張，做加法，我們說的是減法。剛才說了這個行業(yè)并不激烈，競爭可以更激烈一些，其實競爭永遠(yuǎn)帶來的是增長，我看到我所在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我相信互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)該是中國行業(yè)里面競爭激烈的行業(yè)之一。

　　我覺得競爭是減法，今天是討論減法中的加法，在家具細(xì)分行業(yè)里面不斷聽到互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的名稱，大家說曲美在淘寶賣了8000萬元，大家是否都在心動?另外對于這個行業(yè)來說，家長關(guān)注的不單只是款式和價格，更重要的是安全、健康，安全健康我一時看不出來，通過什么方法?通過網(wǎng)上搜索。這就是為什么互聯(lián)網(wǎng)在兒童家具中占有更重要的地位，他要通過搜索看到未知的東西，價格對家長來說不是重要的。

　　而且目前的青少年兒童一代都是伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長起來的，網(wǎng)絡(luò)對于他們的生活產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。我想互聯(lián)網(wǎng)一定能給兒童家具插上騰飛的翅膀，為青少年家具更快更高更高的發(fā)展貢獻(xiàn)力量!