營銷越搞越奇 家具企業(yè)患上市場“饑渴癥”

　　9月嶺南的雨季中，為期5天的第24屆東莞國際名家具展和第26屆廣州國際家具博覽會相繼盛裝啟幕，向全國各地來此尋找商機(jī)的客人們一展各自風(fēng)采�；蛟S是樓市交易低迷造成市場未見起色，或者是類似家具展在業(yè)內(nèi)已經(jīng)屢見不鮮，此次展會的參展規(guī)模和參觀人數(shù)均處于下風(fēng)，遠(yuǎn)不及每年3月在同樣地方舉行的廣州家具展。不過，家具企業(yè)急于拓展市場的熱情卻絲毫未減，甚至對占據(jù)更大市場份額達(dá)到了“饑渴”的程度，這從不少企業(yè)采取的產(chǎn)品、渠道和營銷策略上可見一斑。

　　新產(chǎn)品系列琳瑯滿目

　　9月3日一大早，在宮廷古堡風(fēng)格裝飾的金富軒家具展臺，營銷部副總監(jiān)張華忙得連吃飯的時間都沒有。“單是前幾年推出的已經(jīng)成熟的品牌就夠讓人忙活的了，何況今年又推出了一個法式現(xiàn)代風(fēng)格的系列新品。”話語聽起來似乎有些“抱怨”的意味，但久經(jīng)展會的張華卻很有成就感和自豪感。

　　借助展會推出新品，是剛剛結(jié)束的東莞名家具展和廣州國際家具博覽會的一大風(fēng)景。百強(qiáng)家具是為數(shù)不多的近幾年來聞名于廣州家具展的北京品牌，在今年3月就曾帶著“哈利木屋”兒童家具和“80show”兩大系列新品隆重亮相。這一次，同樣是攜新品而來，在700平方米的超大展廳里辟出一塊地兒專門展示次推出的衣帽間。除此以外，來自香港的興利家具也趁著周星馳導(dǎo)演的《長江7號愛地球》火熱上映之際，借助展會正式推出“長江7號愛地球”青少年兒童家具。

　　“每一次來展會都能看到不少新鮮產(chǎn)品，從中不難看出企業(yè)開拓市場的饑渴心情。”每年春秋兩季均如期赴廣州觀展的北京市場協(xié)會家居分會秘書長劉晨表示。

　　渠道雖難卻拓展不輟

　　盡管推新品系列幾乎都是企業(yè)從品牌整體發(fā)展戰(zhàn)略著想，但一個不可否認(rèn)的事實是，有了新品系列就意味著可以找到一批新的代理商，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。用一位業(yè)內(nèi)人士的話說，“有新品要加速拓展渠道，暫沒新品推出也要借助展會為成熟品牌發(fā)展新的經(jīng)銷商，增加銷量”。

　　天美家具帶到東莞名家具展的新品是瑪諾亮光家具。與其他品牌的亮光家具多注重表面效果不同， 天美的瑪諾在設(shè)計上非�？季�，比如書桌要兼容現(xiàn)代簡約與歐式簡約兩種風(fēng)格、書柜每層要做出蜂巢般的視覺效果、床要兼具奢華的貴氣和高雅的個性等。這些曾在米蘭、科隆等國際家具展上捕捉來的流行元素讓不少客商在天美的展臺前駐足。“開展天該系列就新招加盟商20多個，再努把力破百應(yīng)該問題不大。”天美家具總經(jīng)理王宏每天在工廠和展會現(xiàn)場之間要來回奔波好幾趟，接送有意加盟想去工廠查看詳情的客商。

　　金富軒旗下除了新推出的尚未正式取名的法式家具外，還有“ 新1派”、“亨特”兒童家具，以及韓式田園風(fēng)格的“羅曼蒂克”家具。“每個產(chǎn)品系列擁有獨立的渠道，幾個‘胳膊’的力量加起來總是超過一個胳膊的力量。”張華透露，除了河北、山西兩地鮮有客商過來外，全國其他城市的招商情況成效顯著，開展以來每天與企業(yè)明確簽約的商家超過15家。

　　即便沒有新品，憑借品牌長年積淀的口碑在渠道開拓方面也均收獲頗豐。“還是美式的伯爵莊園和自然空間現(xiàn)代板式家具兩大系列產(chǎn)品，但展示效果很不錯。”第四次參加廣州家具博覽會的北京耐特利爾家具董事長薛玉明十分認(rèn)可該展會的渠道拓展效果，稱“從原有的100多家擴(kuò)張到如今200多家，展會功不可沒。”當(dāng)然，他還是如往年一樣在現(xiàn)場拿下不少廣告牌位，為企業(yè)搖旗吶喊。

　　相比之下，一些品牌知名度不夠“紅”且無新品推出的廠家就遜色一些，他們招商的手段無一例外地是開出優(yōu)厚的加盟條件。“聽說有個沙發(fā)生產(chǎn)企業(yè)僅僅讓客商交2000元定金，就可代理該企業(yè)產(chǎn)品，有些匪夷所思。”耀邦家具總經(jīng)理冷月認(rèn)為，這種低門檻“招來的經(jīng)銷商肯定是魚龍混雜，不利于企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展”。

　　營銷手段“丑態(tài)”百出

　　俗話說“買賣不在人氣在”，更何況是在展會這種企業(yè)競相展示實力的舞臺。在多數(shù)參展商看來，是否發(fā)展經(jīng)銷商暫且不論，關(guān)鍵得有熱鬧的人場，別冷冷清清地自娛自樂。為此，在此次東莞名家具展和廣州家具博覽會上，各種奪人眼球、吸引人氣的“熱場”手段層出不窮，有的做法甚至堪稱“丑態(tài)”了。

　　屢戰(zhàn)屢勝的“美女效應(yīng)”當(dāng)其沖。在一個名叫西卡諾卡家具的展臺前，幾名模特在彩繪大師的妙筆生輝下，其身體四肢上勾勒出極其絢麗的圖案，吸引不少年輕人駐足觀賞。在金富雅家具展臺，一襲碎花長裙的妙齡女孩彈奏的一鋼琴曲為其增色不少，與其展示的韓式風(fēng)格的“木槿之戀”系列家具相得益彰。

　　顧家工藝在東莞名家具展上除了展出沙發(fā)以外，還帶來了加長豪華車擱置在展會現(xiàn)場入口處，車體表面當(dāng)然是圖文并茂，詳細(xì)闡明了顧家工藝的展臺位置和品牌廣告語，這一舉動讓不少參觀者大開眼界，自然少不了要去其展臺前一探詳情。金茂達(dá)家具和A家家具則更加令人吃驚，弄了幾個飛艇在展會現(xiàn)場上空來回游蕩。飛艇雖然沒有飛機(jī)那樣的龐大體態(tài)，但它上面印著的品牌名和招商電話卻相當(dāng)清楚，在低沉轟鳴聲的配合下，想讓人不“仰望天空”都難。至于加盟就送裝修、一年內(nèi)“零利潤”、贈送運輸卡車等招徠經(jīng)銷商的做法，更是數(shù)不勝數(shù)。

　　“無論是推新品還是玩炫目營銷，說到底都是為了招加盟商，擴(kuò)大銷量和出貨量。”廣東省家具商會一位負(fù)責(zé)人指出，雖然國際金融危機(jī)看似已經(jīng)過去，行業(yè)基本上恢復(fù)往日的景氣，但礙于房產(chǎn)市場交易低迷和裝修市場并不火熱，多數(shù)家具企業(yè)的生意都不太好，只能維持穩(wěn)定卻難有提高，在展會上不惜用上各種營銷手段無可厚非。“方式是狠了點兒，但只要能‘吃飽’也無礙。”