泉州童鞋企業(yè)遭遇強(qiáng)大庫存壓力
日前,泉州某知名兒童用品企業(yè)負(fù)責(zé)營銷的陳總電話一直處于熱線狀態(tài)———來自全國各地經(jīng)銷商的電話幾乎打爆了他的手機(jī)。
“我們一定給你們大限度的政策支持,當(dāng)務(wù)之急的是,建議你趕緊做一些促銷活動,消化一部分庫存!”
今年全國絕大多數(shù)區(qū)域提前半個月進(jìn)入冬天。表面上看來,“無秋入冬”的不確定因素提前引爆了企業(yè)的庫存問題。然而,兒童用品企業(yè)的庫存問題似乎不僅僅是“無秋”惹的禍。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,今年泉州童鞋普遍開始嘗試鞋服一體化運(yùn)營,但由于對童裝市場缺乏經(jīng)驗,排期不當(dāng),加上品牌價格混戰(zhàn)的外圍市場因素,庫存壓力成了懸在泉州兒童用品企業(yè)頭上不知何時會落下的一把刀。
值得慶幸的是,大多數(shù)童鞋企業(yè)紛紛采取了積極的應(yīng)對措施,力求大限度地控制庫存量,保證企業(yè)下一輪訂貨、回款、新品上市等正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
并非“無秋”惹的禍
對于“無秋入冬”的天氣因素影響,大多數(shù)童鞋企業(yè)認(rèn)為,通常情況下, 由于兒童鞋服比成人鞋服四季更為分明,此外,較成人鞋服而言,兒童鞋服正常換季時間往往在8月份便開始向市場鋪貨,所以,秋季貨品滯銷相對較少。從這個觀點來看,“無秋”似乎不應(yīng)該成為兒童用品企業(yè)庫存增加的推手。在業(yè)內(nèi)人士看來,導(dǎo)致泉州大部分兒童用品企業(yè)庫存增加另有原因。
誘因一:品牌知名度不夠
即便一個秋季,鞋品還分為早秋、晚秋,就早秋單鞋來說,幾乎所有企業(yè)都會生產(chǎn)一層棉和二層棉的鞋品供客戶選擇。助興兒童用品有限公司總經(jīng)理戴財我認(rèn)為,正是因為童鞋產(chǎn)品季節(jié)性變化格外鮮明,對于漸薄、漸厚等過渡性季節(jié)款式要求偏多,但是由于這部分貨品可銷售時間僅僅持續(xù)一個月左右,所以,企業(yè)在訂貨會上并不主導(dǎo)推薦,往往只做搭配下單,這部分秋天庫存在總量上顯而易見,比較有限。
對于庫存問題,戴財我認(rèn)為,主要是由于今年童鞋市場品牌競爭日益激烈導(dǎo)致。目前,泉州品牌知名度仍缺乏閃光點,只能隨波逐流陷于殘酷的價格戰(zhàn)中。
“你有代言人,我也有代言人,你有的款式,我也基本上有,溫嶺那邊的很多童鞋批發(fā)價格不會超過20塊錢。目前,以中高端為主的晉江童鞋根本不具可比性。”戴財我表示出很無奈,同質(zhì)化產(chǎn)品只能進(jìn)入價格戰(zhàn),這才是庫存難以消化的根本原因。
誘因二:市場走勢預(yù)測不準(zhǔn)
市場競爭的日趨激烈、品牌升級的壓力,逼迫泉州童鞋產(chǎn)業(yè)向“綜合性兒童生活館”轉(zhuǎn)型,也逼迫他們不斷進(jìn)行資源整合、豐富產(chǎn)品品類:從橫向上快速整合皮鞋、布鞋等鞋類資源,從縱向上進(jìn)軍“鞋服一體化”項目。
“童裝,上還是不上?業(yè)界對此的答案都是肯定的。在業(yè)界鞋服一體化之風(fēng)刮得猛烈之際,泉州童鞋也決定順應(yīng)時代的潮流,在童鞋的基礎(chǔ)上,上馬服裝。但是,什么時機(jī)上,怎么上,業(yè)內(nèi)不乏失敗的教訓(xùn),鞋服一體化導(dǎo)致的庫存更是一個為直接的現(xiàn)實,尤其是在服裝項目上。”永高人(中國)有限公司市場經(jīng)理薛亮坦言。
事實上,據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,由于對鞋服一體化經(jīng)營模式的嘗試,泉州一部分服裝先行的童鞋企業(yè)目前都處于服裝庫存的困擾中,對市場流行趨勢缺乏充分把握是其主要原因。
菲克鞋服有限公司品牌經(jīng)理陳懷瑜告訴記者,尤其是童鞋企業(yè)在剛上馬皮鞋和服裝等門類時,對于服裝等不熟悉項目的操作缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗,特別是服裝季節(jié)更迭快,組合多,容易產(chǎn)生庫存。
她表示,自己曾經(jīng)在西部市場上,發(fā)現(xiàn)自己的一個客戶竟然掛出去六件衣服,卻只搭配一條褲子,這樣怎么能賣得好呢?這時候,企業(yè)的態(tài)度就非常重要。通過企業(yè)一季一季的產(chǎn)品改良以及和代理商的不斷磨合,終得以不斷發(fā)展壯大。
誘因三:缺乏合理的退換比率
就在童鞋界一波資源整合的發(fā)力浪潮中,業(yè)界也提出了自己的擔(dān)心。“泉州童鞋企業(yè)無限度地扶植政策是不是導(dǎo)致大量庫存產(chǎn)生的又一病因?”
目前來看,泉州童鞋品牌仍以代理加盟店為主。廠家給加盟店有一定的退換貨率。退換率根據(jù)鋪貨制和訂貨制不同。而缺乏合理的退換比例也是造成品牌企業(yè)庫存增加的重要原因。
鋪貨制是指廠家要求加盟店進(jìn)廠家設(shè)計的全部或者大部分款式,加盟店無選擇權(quán)。訂貨制是加盟店根據(jù)廠家提供樣衣預(yù)定所需要的服裝。對于鋪貨制,廠家壓力比較大,一般說來,沒有補(bǔ)貨的款,加盟店可以全退;補(bǔ)貨的款,加盟店有20%的換貨率。對于訂貨制,無退貨,但是有10%以上的換貨率。
到季末,換回來的服裝,就成為廠家的庫存。“但是,泉州童鞋企業(yè)進(jìn)入搶占終端資源的攻堅階段,所以,往往給予代理商和加盟商更加優(yōu)惠的支持,殊不知有可能只是把產(chǎn)品從廠家倉庫搬到了代理商的終端。”卡丁(中國)有限公司營銷總監(jiān)焦元榜感慨道。
在現(xiàn)實的銷售過程中,公司、總代理、加盟商之間的向心力脆弱到因商品開發(fā)系列化、物流周期等等環(huán)環(huán)相扣的營銷流程中某一環(huán)節(jié)的滯后便變?yōu)橄嗷硨、推卸?zé)任的地步。
為殘酷的現(xiàn)狀就是,公司、總代、加盟商因?qū)ξ磥戆l(fā)展的激情沖動而盲目備貨,因渠道不暢、貨品同質(zhì)化嚴(yán)重、交貨周期不準(zhǔn)確等因素造成2010年秋冬商品庫存量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過往年安全儲貨指標(biāo)上限,由此引發(fā)了一系列息息相關(guān)的資金鏈問題,甚至來年產(chǎn)品開發(fā)和終端拓展均亮起紅燈。
效應(yīng)一:企業(yè)資金鏈不暢
路豹兒童用品有限公司營銷總監(jiān)程亮表示,庫存導(dǎo)致的資金鏈問題,嚴(yán)重到可能使企業(yè)不得不緊縮銀根,減少對市場應(yīng)有的幫扶策略,一旦庫存占有金額超過一定比例,將一發(fā)不可收拾,這樣一來,或許花上企業(yè)全年銷售回款的50%都難以填補(bǔ)庫存的虧空。
與此同時,總代理方面因庫存壓力大,又缺乏自我消化能力,而總公司也因為庫存壓占資金,無法給予相應(yīng)的有效政策和指導(dǎo)來協(xié)助他們自行消化,其結(jié)果便是總代外欠賬款難收,資金套牢到貨品上,想要從公司進(jìn)新款又缺乏資金,公司又不敢再擴(kuò)大資本等一系列資金債務(wù)問題全面爆發(fā)。
于是,許多二、三線總代便因資金鏈斷層被迫中止與企業(yè)合作,或停業(yè),或賤賣庫存,來支撐自己公司的生存再尋其他機(jī)會。
效應(yīng)二:上下游產(chǎn)業(yè)鏈出現(xiàn)問題
原材料逼賬、總代理無法回款,企業(yè)又需要強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn),穩(wěn)定上市周期來安撫總代理商,但如今,所有資金壓力必須獨立承擔(dān)。“對于我們這些歷史不長、資金儲備不足的中小型企業(yè)品牌,就如同壓垮巨輪的后一根稻草一樣”,明偉鞋服有限公司營銷總監(jiān)馬得峰這樣比喻。
他舉例道,年終結(jié)賬時,總代理肯定會提出庫存打折以減輕自己損失,但公司已無力兌現(xiàn),于是,總代理和公司配合以及忠誠度便會因此受到無法彌補(bǔ)的傷害,為來年總代理順應(yīng)公司策略征戰(zhàn)市場的投資力度和熱情埋下陽奉陰違的隱患。
因此,庫存巨額占壓使企業(yè)失去了上下游供應(yīng)銷售的正常周期,也失去終的戰(zhàn)斗力,甚至需要更多的市場推廣、拓展、維護(hù)資金,才能重返一線。
效應(yīng)三:影響來年產(chǎn)品組合
庫存商品并不單止哪類商品,而是各類商品都有一定比例,會給企業(yè)來年商業(yè)計劃制定、產(chǎn)品組合判斷分析造成誤導(dǎo),開發(fā)部無法尋找出合適企業(yè)獨有風(fēng)格的商品系列和高端貨品,極易重新再走大而全的研發(fā)思路。
“產(chǎn)品市場有的,我們都有,沒有的也要創(chuàng)新,這樣一來,產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用又極大攀升,給生產(chǎn)成本帶來了2-5元的增加,又造成出廠、批發(fā)、零售價的連鎖上升趨勢,從而失去居消費(fèi)主力的工薪家庭消費(fèi)群體的追捧,轉(zhuǎn)向購買其他性價比更優(yōu)惠的品牌產(chǎn)品,從而,企業(yè)打造品牌所需要的量變到質(zhì)變的步伐,也會明顯慢于其他庫存把控良好的品牌。”曾在海西童鞋、童裝企業(yè)擔(dān)任過品牌副總的呂福強(qiáng)表示。
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