破產(chǎn)前遇到迪士尼 酷漫居成功完成大逆轉(zhuǎn)

　　將國(guó)際動(dòng)漫品牌和兒童家具市場(chǎng)組合在一起，瀕臨破產(chǎn)的酷漫居成功完成了公司的大逆轉(zhuǎn)。

　　申請(qǐng)破產(chǎn)還是再堅(jiān)持一下?5年前，酷漫居創(chuàng)始人楊濤面臨著這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)典選擇。當(dāng)時(shí)他的公司轉(zhuǎn)型受挫，負(fù)債達(dá)到200萬(wàn)，很多人給他的建議是申請(qǐng)破產(chǎn)。此前，楊濤幾乎拿出

　　相關(guān)公司股票走勢(shì)

　　奧飛動(dòng)漫33.80-0.12-0.35%了自己所有的積蓄在兒童家具市場(chǎng)上尋求突破。

　　楊濤1997年進(jìn)入家具市場(chǎng)，此前做過(guò)大學(xué)老師和公務(wù)員的他選擇辦公家具作為企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)小有名氣。廣州市大學(xué)城的十所高校中有五所是酷漫居前身“力盟家具”的合作伙伴，政府辦公家具采購(gòu)量占據(jù)了公司業(yè)務(wù)的80%，每年的銷售額都在上千萬(wàn)。

　　“政府采購(gòu)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，我們的業(yè)務(wù)量是根據(jù)政府的需求時(shí)增時(shí)減。”楊濤認(rèn)為，沒有穩(wěn)定的終端渠道和品牌，自己的家具廠開不了多久。

　　2004年底，提出要向兒童家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的楊濤面對(duì)的是股東的反對(duì)，放棄已經(jīng)經(jīng)營(yíng)8年的辦公家具而轉(zhuǎn)向毫無(wú)基礎(chǔ)的兒童家具被看成是“燒錢的買賣”，股東紛紛撤資，公司人員縮減近半。但楊濤執(zhí)意認(rèn)為兒童家具比成人家具更有潛力，并開發(fā)自主設(shè)計(jì)的“我就喜歡”系列動(dòng)漫家具。

　　當(dāng)時(shí)正是國(guó)內(nèi)兒童家具行業(yè)高速增長(zhǎng)的階段。國(guó)內(nèi)專業(yè)的兒童家具公司在2005年時(shí)已經(jīng)達(dá)到200多家，市場(chǎng)上出現(xiàn)了多喜愛、喜夢(mèng)寶、愛心城堡、七彩人生等一批專門的兒童家具生產(chǎn)廠家和品牌。雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但兒童家具市場(chǎng)卻遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。“當(dāng)時(shí)全國(guó)大的兒童家具廠商之一恒大家具的年銷售額也只是在二三億元，小企業(yè)只有幾千萬(wàn)元的銷售額。”楊濤說(shuō)。

　　但自創(chuàng)的動(dòng)漫形象并沒有讓他嘗到甜頭。當(dāng)后一點(diǎn)個(gè)人資產(chǎn)—一部北京現(xiàn)代汽車被開走時(shí)，他決定要再賭一把。

　　迪士尼被他看成后的希望。曾經(jīng)在文化局工作過(guò)的楊濤對(duì)市場(chǎng)上的動(dòng)漫品牌有所了解，“決定找知名品牌合作的時(shí)候，我時(shí)間就想到了迪士尼。”在楊濤看來(lái)，除了省下推廣費(fèi)用，迪士尼本身?yè)碛械目駸岱劢z就是穩(wěn)定的客戶群。“版權(quán)有人保護(hù)，它(迪士尼)打假比你打得還狠，而且家長(zhǎng)愿意埋單。”

　　打動(dòng)迪士尼可不是一件容易的事情，但楊濤必須得拿下其動(dòng)漫品牌在中國(guó)內(nèi)地家具領(lǐng)域的授權(quán)，他沒有退路。

　　當(dāng)時(shí)，迪士尼在國(guó)內(nèi)并沒有“大家居”的概念，超市當(dāng)中只能見到印有迪士尼Logo的小桌子和小椅子。針對(duì)這一點(diǎn)，楊濤和原來(lái)家具廠的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)花了四個(gè)月做出了上百頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書，用迪士尼的動(dòng)漫品牌形象設(shè)計(jì)出八十多款兒童家居配套方案。

　　此外，楊濤提出的方案中還有迪士尼為看重的終端方案—自建動(dòng)漫家具銷售渠道。這是迪士尼過(guò)去從未嘗試過(guò)的商業(yè)模式。在歐美，迪士尼產(chǎn)品通常通過(guò)電影、電視、DVD、音樂(lè)以及網(wǎng)絡(luò)等各種不同途徑展現(xiàn)，迪士尼樂(lè)園是其終端展示的好平臺(tái)。但在沒有影視支撐的中國(guó)，要展現(xiàn)迪士尼的形象并推動(dòng)產(chǎn)品銷售，只能開辟面積不大的專區(qū)，動(dòng)漫衍生品發(fā)展緩慢。

　　2006年4月，楊濤和原設(shè)計(jì)總監(jiān)帶著樣品從廣州飛到上海，與迪士尼的負(fù)責(zé)人見面。在見面的時(shí)候，楊濤向迪士尼描述了自己要做兒童家居體驗(yàn)中心的商業(yè)模式。“迪士尼本身就是個(gè)富家女，她對(duì)錢沒有興趣，但當(dāng)我們告訴她要做全球大兒童家居體驗(yàn)中心的時(shí)候，對(duì)方顯得非常重視。”楊濤說(shuō)。

　　四個(gè)月后，楊濤取得了迪士尼公司中國(guó)家具商品生產(chǎn)的總授權(quán)，并拿下了Mickey's Space青少年家具產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)代工。迪士尼希望力盟可以用Mickey's Space的概念在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)招商，開設(shè)加盟店及家居連鎖超市全線經(jīng)營(yíng)迪士尼產(chǎn)品。

　　對(duì)于楊濤來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。尤其是迪士尼的代工業(yè)務(wù)讓他有了喘息之機(jī)，在取得授權(quán)的年力盟開始盈利。2008年，力盟更名為“酷漫居”，以直營(yíng)和加盟的方式大幅增加門店擴(kuò)張。

　　雖然迪士尼形象授權(quán)費(fèi)用占酷漫居產(chǎn)品銷售額的比例較高，但迪士尼使得更多的動(dòng)漫公司開始關(guān)注這家公司，除了迪士尼品牌，酷漫居還陸續(xù)獲得了美國(guó)時(shí)代華納、孩之寶、哆啦A夢(mèng)等動(dòng)漫品牌在家具領(lǐng)域的正式授權(quán)。

　　楊濤稱自己已經(jīng)學(xué)會(huì)如何更好地和動(dòng)漫公司打交道。

　　為了獲得日本三麗鷗公司Hello Kitty的家具授權(quán)，酷漫居選用的幾乎都是F4的板材 —這是日本高工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的木制人造板等級(jí)。“甲醛含量趨于零，全國(guó)使用這種板材的家具廠家不超過(guò)10家。”楊濤說(shuō)。

　　除了板材，還有各種細(xì)節(jié)。在產(chǎn)品開始設(shè)計(jì)的過(guò)程中，迪士尼公司先后對(duì)酷漫居提供的三家生產(chǎn)廠家進(jìn)行了多次驗(yàn)廠，對(duì)生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)設(shè)備、工藝水平、管理水平都進(jìn)行了考察。“工藝上要求對(duì)封邊、柜體門板邊緣采用圓角倒邊處理，還有激光烙刻。達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的工廠都會(huì)被淘汰。”

　　看上去“麻煩”的授權(quán)過(guò)程卻可以帶來(lái)高額的利潤(rùn)。“一套Hello Kitty家具，一般為1.5萬(wàn)至3萬(wàn)，高賣到11萬(wàn)元。”楊濤表示，作為品牌經(jīng)營(yíng)商，酷漫居的收入來(lái)自于加盟費(fèi)、批發(fā)收入以及直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)收入。

　　這種為家具品牌引進(jìn)動(dòng)漫形象的做法引起了國(guó)內(nèi)大兒童家具廠商恒大家具的注意，先后搶下了芭比娃娃和喜羊羊的動(dòng)漫家具授權(quán)。

　　在酷漫居運(yùn)作了一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)和迪士尼的其他動(dòng)漫授權(quán)產(chǎn)品店相比，家具店擁有著更大的空間，可以為動(dòng)漫中的其他授權(quán)品類提供展示平臺(tái)。“租用的空間就是這么大，空著也是空著，倒不如學(xué)習(xí)宜家，引入更多的品類。”

　　2008年12月，酷漫居建立了家兒童家居體驗(yàn)中心，面積2500平方米。此后一年時(shí)間里，酷漫居先后在廣州、上海、蘭州等地共開設(shè)8家面積在1000平方米以上的酷漫居直營(yíng)體驗(yàn)店。

　　于是，與迪士尼，HelloKitty相關(guān)的家居用品和玩具進(jìn)入了酷漫居的兒童消費(fèi)和體驗(yàn)。楊濤更愿意稱酷漫居為“提供整體家具解決方案的一站式平臺(tái)”。 它的功能便是讓那些看上去不太相關(guān)的產(chǎn)品在兒童房中和睦的相處。

　　楊濤甚至把原來(lái)的工廠賣掉，與廣東本地的大型家具制造工廠合作。“現(xiàn)在合作的工廠有七八家，雖然我做不成兒童家具制造業(yè)的，但我可以做兒童家具渠道和服務(wù)里的。”

　　在體驗(yàn)店中，除了兒童家具和家居產(chǎn)品外，酷漫居還在延伸產(chǎn)品范圍。楊濤以招商的方式引來(lái)兒童攝影、兒童服飾等商業(yè)項(xiàng)目入駐，甚至還安排幼兒老師來(lái)組織兒童活動(dòng)。但對(duì)于加盟商和家具品類以外的收入，楊濤并不愿多談，“目前對(duì)賣場(chǎng)的投入比較大，前期投入的自有資金將近兩千多萬(wàn)，其中也包括這幾年的利潤(rùn)。”

　　廣東奧飛動(dòng)漫文化股份有限公司形象管理事業(yè)部高級(jí)經(jīng)理李傳鋒認(rèn)為“一站式購(gòu)物”提倡的是休閑消費(fèi)，在國(guó)內(nèi)并沒有形成氛圍，傳統(tǒng)百貨商已有的模式在短期內(nèi)還是很難改變。“一站式購(gòu)物區(qū)是以品牌作消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，傳統(tǒng)百貨則以商品為驅(qū)動(dòng)，而目前中國(guó)人的消費(fèi)行為還是以商品驅(qū)動(dòng)為主。”

　　楊濤稱自己并不擔(dān)心賣場(chǎng)人流量的問(wèn)題。

　　為研究宜家模式，楊濤曾經(jīng)專門在宜家“蹲點(diǎn)”，他認(rèn)為就像宜家那樣，酷漫居讓更多授權(quán)產(chǎn)品進(jìn)入自己的渠道不但可以靠低價(jià)的家居單品吸引客流，還可以帶動(dòng)家具的銷售。而在價(jià)格體系上，因?yàn)榈昝骟w量大了，高中低檔價(jià)位的產(chǎn)品都要有，引入不同的家居品牌價(jià)格體系自然能放得很開，而毛利卻不會(huì)下降。

　　楊濤準(zhǔn)備在新的體驗(yàn)店中開發(fā)兒童書吧、碟吧、妙妙屋(游樂(lè)天地)等經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，酷漫居提供場(chǎng)地，這些商業(yè)項(xiàng)目繳納一定合作金后便可在店內(nèi)自主經(jīng)營(yíng)。

　　但這一切的前提在于開店的速度。

　　雖然迪士尼和眾多品牌的授權(quán)為酷漫居提供了較高的門檻，但是按照品牌授權(quán)的時(shí)間，楊濤必須要在更短的時(shí)間把“體驗(yàn)中心”開起來(lái)。如果酷漫居不能在授權(quán)期內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在終端市場(chǎng)上取得滿意的成績(jī)，那將面臨來(lái)自授權(quán)公司巨大的壓力。

　　“2009年的收入為數(shù)千萬(wàn)，今年會(huì)超過(guò)一個(gè)億。”楊濤稱，在零售終端店中賣得好的是整體兒童房，大家具的品類已經(jīng)有600多個(gè)。

　　與此同時(shí)，在品牌授權(quán)上，酷漫居還承受著業(yè)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力—恒大家具開始在“我愛我家”品牌的喜羊羊系列和“多喜愛”品牌的芭比娃娃系列上做更多的投入;今年8月份，興利(香港)控股也牽手喜劇演員周星馳旗下的比高集團(tuán)推出了“長(zhǎng)江七號(hào)愛地球青少年家具”。

　　12月初，鼎鑫資本向酷漫居投資了6000萬(wàn)元人民幣。“我們會(huì)用這筆錢繼續(xù)建造更多、更大規(guī)模的‘兒童宜家’。”楊濤說(shuō)。