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嬰童用品企業(yè)有效招商措施

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2011年09月26日 09:33  來源:中嬰網(wǎng)

  一、嬰童用品企業(yè)招商現(xiàn)狀透視

  嬰童行業(yè)每年的四大展:CBME孕嬰童展-童裝展、北京京正展、杭州嬰童展、上海優(yōu)生優(yōu)育展成了嬰童企業(yè)、包括嬰童用品企業(yè)招商樹品牌的主戰(zhàn)場,然而筆者從07年、09年參加的幾次嬰童展會中體會深的是:對于參展的中小企業(yè)而言,展會效果是一屆不如一屆了,專業(yè)觀眾(嬰童經(jīng)銷商、嬰童店、終端商超、嬰童超市)除非合作廠家邀請、并且也想接個別新品牌子外,一般很少“去展會走走”,主辦方為了保持現(xiàn)場“人氣”,在開展第二天、甚至頭一天就將“消費者”和以找廠家信息為主要目的的人員“放入”會場,營造一個“人氣旺盛”的場面。

  因此,除少部分參展的知名企業(yè)達到“鞏固品牌知名度”、“鞏固廠商客情”等主要目的外;不少以“開疆辟土、開發(fā)市場”為主要目的的中小型用品企業(yè)是收效甚微、甚至顆粒無收,無意中成了“陪襯”,2010年的展會是要繼續(xù)參加?還是放棄?這是擺在廣大中小型嬰童用品企業(yè)面前的兩難問題。

  在殘酷的現(xiàn)實面前,一部分嬰童用品企業(yè)(無論嬰童哺喂用品企業(yè)、嬰童洗護用品企業(yè)還是嬰童防尿用品企業(yè))已經(jīng)開始啟動“原始”的招商辦法——人員上門招商,通過招聘業(yè)務(wù)人員挨個區(qū)域地“陌拜”、找客戶,也起到了一些效果,然而我們仔細算筆帳:一個區(qū)域經(jīng)理每月出差20天,各項差旅費用、補助、本人工資加在一起,差不多要7000—8000元/月,一個月能開發(fā)出1個省級或地級經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理在該行業(yè)中算是開發(fā)能力比較強了。

  相對快消品、家電、保健品等成熟行業(yè)而言,國內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍缺乏職業(yè)化程度較高的各層次營銷人才,尤其是有獨立開發(fā)客戶能力的人才,企業(yè)內(nèi)部的營銷骨干要么是從其他行業(yè)剛剛過渡而來、要么是內(nèi)部一步步培養(yǎng)出來的,面對“井噴式”發(fā)展的行業(yè)勢頭和自身“螞蟻爬行”式的渠道發(fā)展速度,不少嬰童用品企業(yè)老板們和營銷總監(jiān)們顯得很困惑。

  經(jīng)銷商聯(lián)誼會,這是有一定市場基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)的嬰童用品企業(yè)用得較多的一種“既鞏固客情、又招商出量”辦法。但用的頻率過高、準備不足、組織不當,效果往往容易打折扣,甚至“花錢買熱鬧”。

  二、淺談有效招商

  為什么要談“有效招商”?因為有太多發(fā)展中的嬰童用品企業(yè),在招商過程中投入大、效果差,甚至有的企業(yè)從沒做過費比預(yù)算、費比核算,靠老板拍腦袋決定做多大、有多少投入,沒有客觀預(yù)估每次招商目標,結(jié)果自然不會太好,運氣也不會經(jīng)常光顧。

  怎樣做才算“有效招商”? 簡單理解就是“在達成一定目標時,費用比例是否控制在設(shè)定的范圍內(nèi)”。

  營銷人才缺乏、招商手段單一、營銷策略針對性不強、促銷手段單一等問題是國內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍存在的現(xiàn)實問題。筆者從事營銷工作13年,深刻體會到要做好營銷,必須講究“四度”——寬度、深度、速度、熱度。而招商是渠道拓展工作的關(guān)鍵步。

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