童鞋零售店鋪經(jīng)驗(yàn)交流(一)

　　一、賣(mài)商品就是賣(mài)思想

　　一家店鋪經(jīng)營(yíng)的好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口看一下就知道!看什么，看店鋪招牌，看店面整體燈光，看商品陳列，看衛(wèi)生狀況，看營(yíng)業(yè)員的精神面貌、工作態(tài)度及無(wú)顧客時(shí)營(yíng)業(yè)員在做什么。

　　我們盡管賣(mài)的是商品，但實(shí)際上賣(mài)的是思想。什么是賣(mài)思想?就是告訴消費(fèi)者，選擇這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)什么重要。比如當(dāng)你買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候，奔馳告訴你身份和地位重要，寶馬告訴你開(kāi)的過(guò)癮重要，沃爾沃告訴你安全重要。抓住你產(chǎn)品可能導(dǎo)致的效果，有側(cè)重地加以說(shuō)明，便會(huì)恰到好處。

　　例如在北京同一個(gè)商場(chǎng)，同一個(gè)位置，同一品牌童鞋，一個(gè)人一個(gè)月可以賣(mài)五六萬(wàn)，別人只能賣(mài)一兩萬(wàn)?為什么?先，我們有個(gè)客戶(hù)叫bbg小姐，她在店鋪陳列室，會(huì)把所有的童鞋都分類(lèi)，按價(jià)格、男童款、女童款分開(kāi)，童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的，她也會(huì)分開(kāi)，做到“分區(qū)陳列，專(zhuān)柜展示”。

　　比如，一位顧客進(jìn)來(lái)后，她會(huì)注意這個(gè)顧客的眼睛是游離狀態(tài)，還是盯著某件商品看?先，她要把價(jià)格分開(kāi)來(lái)，哪個(gè)是100—200元的，哪個(gè)是200—300元或300元以上的。顧客目光集中的價(jià)值區(qū)間就是她的心里價(jià)位。如看了這個(gè)區(qū)，又看個(gè)那個(gè)區(qū)，那一定是她的心里價(jià)位和款式還沒(méi)確定，此時(shí)，店主就可先入為主，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)。介紹時(shí)，她不會(huì)只介紹一款鞋，還會(huì)把另外一個(gè)價(jià)位只差50元的另一風(fēng)格的鞋拿給顧客，然后說(shuō)明這兩款鞋的各自特點(diǎn)，比如說(shuō)這款鞋跟什么樣的衣服配較好等，后她會(huì)給顧客一些建議，這兩種風(fēng)格是代表什么、高貴的、時(shí)尚的還是較優(yōu)雅的。然后她會(huì)告訴顧客：你孩子長(zhǎng)得很秀氣，比較適合這款優(yōu)雅的。大家想想，bbg小姐這樣做生意成功率幾乎是不是?賣(mài)鞋不是賣(mài)鞋，而是賣(mài)一種身份的象征，優(yōu)雅、時(shí)尚、安全、健康、舒適等特點(diǎn)都是她推出的賣(mài)點(diǎn)。

　　我們銷(xiāo)售的場(chǎng)所、要給顧客一種舒服的感覺(jué)。為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光、為防止灰塵而把鞋子包起來(lái)陳列、員工上班不化妝沒(méi)有精神，收銀臺(tái)雜亂無(wú)章，店鋪使用花車(chē)特賣(mài)，店鋪?zhàn)灾�、手�?xiě)促銷(xiāo)POP等等，所有這種行為都會(huì)使“這種感覺(jué)”大打折扣。舒服的感覺(jué)沒(méi)有了，品牌形象也就不存在了。我們必須牢記“賣(mài)商品就是賣(mài)思想”。

　　二、用事實(shí)說(shuō)話(huà)

　　對(duì)于那些業(yè)績(jī)不理想?yún)s自我感覺(jué)良好的客戶(hù)，我們建議他到銷(xiāo)售做得好的店鋪去看一看。如果只是談她店鋪的問(wèn)題，她會(huì)找出很多的理由，經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少、消費(fèi)力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀(guān)的和公司的問(wèn)題，自己的問(wèn)題一點(diǎn)兒沒(méi)有。果真如此嗎?須知，店鋪的生意不好，是因?yàn)榇蠹叶加凶龅牟坏轿坏牡胤�，所以就不能只找客觀(guān)和公司的原因了。我們到加盟商店鋪就遇到過(guò)這種情況，無(wú)論怎么說(shuō)，客戶(hù)根本就聽(tīng)不進(jìn)去，說(shuō)的全是公司的這個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決，那個(gè)問(wèn)題沒(méi)落實(shí)，聽(tīng)的頭都大;當(dāng)然客戶(hù)提問(wèn)題，反映情況很好，但是看問(wèn)題不能用這種“全是公司及產(chǎn)品的錯(cuò)”的觀(guān)念，我們就建議客戶(hù)到離他比較近的銷(xiāo)售做的好的店鋪去看一看，看下來(lái)她自己都不好意思了，我們的優(yōu)秀加盟店看不到商品陳列雜亂無(wú)序的，看不到鞋子上滿(mǎn)是灰塵的，看不到壞了的燈具。而她們呢，陳列雜亂無(wú)序、樣品大小不一、左右只不分，把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)庫(kù)房，員工坐在椅子上織毛衣，燈具壞了一大片沒(méi)人理，顧客進(jìn)店員工招呼也不打，一比較，差距就出來(lái)了，這樣的店還是“國(guó)際童鞋品牌”店嗎?這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)!站在為客戶(hù)服務(wù)的立場(chǎng)，客戶(hù)也就非常愿意同我們交流了，愿意聽(tīng)取我們的意見(jiàn)了。有比較才能出現(xiàn)差距，有差距才能有提升空間。

　　三、用心經(jīng)營(yíng)，只要用心就會(huì)好

　　店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問(wèn)題，都會(huì)出現(xiàn)很多新情況，要使店鋪能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，我們就必須想盡辦法每天樹(shù)立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但是好多加盟商都說(shuō)我比別人做的還辛苦、還努力，但卻沒(méi)有別人做得好，為什么?這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)他們“用心經(jīng)營(yíng)，只要用心就會(huì)好起來(lái)”。努力是將工作做完、用心是將工作做好。因?yàn)橹灰�我們用心，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功，比如到店顧客少，那我們就要想辦法把我們的準(zhǔn)顧客引導(dǎo)到店里。比如可以在商場(chǎng)、幼兒園、學(xué)校門(mén)口客流及兒童比較集中的地方發(fā)放一些品牌的優(yōu)惠宣傳單及氣球。顧客到店后就要讓其成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者。如何培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，簡(jiǎn)單就一句話(huà)：讓你的顧客感覺(jué)他們是被需要的。無(wú)可爭(zhēng)議，顧客的滿(mǎn)意是關(guān)鍵，沒(méi)有這一點(diǎn)你的店鋪將無(wú)法生存。可我們說(shuō)的是顧客的忠實(shí)，是讓你的顧客在購(gòu)物中感到快樂(lè)。今天在你這里不滿(mǎn)意的顧客明天將使你的競(jìng)爭(zhēng)者滿(mǎn)意，除非你懂得怎樣留住他們。怎樣培養(yǎng)你的回頭客呢?假設(shè)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是物有所值的，那么剩下問(wèn)題的關(guān)鍵就是：讓你的顧客感覺(jué)他們是被需要的。讓他們覺(jué)得他們是你重要的顧客。給他們以關(guān)懷，給你的每一個(gè)顧客。這種感覺(jué)是這樣培養(yǎng)出來(lái)的：當(dāng)你向他們遞上商品時(shí)附上寫(xiě)有“很感謝您選擇我們，此次合作相當(dāng)愉快“的便條來(lái)表達(dá)你的感激之情。如有顧客電話(huà)，新品上市時(shí)拿起電話(huà)叫出他們的名字來(lái)問(wèn)好，告訴他們新貨已經(jīng)到了。做到這一點(diǎn)，還愁沒(méi)有銷(xiāo)售額?

　　記下小朋友的生日，在其生日時(shí)電話(huà)通知可以到店里免費(fèi)領(lǐng)取一份生日禮物。這些體貼的小細(xì)節(jié)都能表現(xiàn)出你對(duì)顧客的關(guān)心。一個(gè)“謝謝您光顧我們，萬(wàn)分感激”的簡(jiǎn)單便條可能會(huì)讓我們贏(yíng)得一位忠實(shí)顧客，并使其成為我們公司會(huì)走會(huì)說(shuō)的活廣告。這些很容易做到，也容易忽視。

　　做生意與做人一樣，當(dāng)我們遇到困難的時(shí)候，告訴自己：用心經(jīng)營(yíng)，只要用心就會(huì)好起來(lái)!