嬰童市場代理 經(jīng)營模式創(chuàng)新是必須的

　　在2011年11月7日第14屆廣州孕嬰童產(chǎn)品博覽會上，說到嬰童市場代理商對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推動作用大，主辦方鄧正學(xué)董事長把記者拉到廣西展位，把廣西自治區(qū)總代理賈柳軍和她的愛人介紹給我，說：“這可是廣西“桂系”嬰童市場總代理，是領(lǐng)軍企業(yè)中的夫妻搭檔。”

　　在這次博覽會上，記者發(fā)現(xiàn)全國各地的孕嬰童產(chǎn)品市場總代理中，有許多夫妻搭檔，這些夫妻搭檔在這一新興產(chǎn)業(yè)中風(fēng)風(fēng)雨雨十幾年，已經(jīng)形成自己穩(wěn)固的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，成為五光十色各類企業(yè)產(chǎn)品銷售伸向全國各個(gè)角落的觸角，也名副其實(shí)成為嬰童經(jīng)濟(jì)年增長率超過30%的強(qiáng)有力的“推手”。

　　眼前這對被稱之為“桂系”的夫妻搭檔，樸實(shí)、熱情，在展會上總是形影不離，時(shí)而在商量問題，時(shí)而轉(zhuǎn)到某一個(gè)展位，你一言我一語地和廠方溫和論價(jià)，讓你根本看不出，這是在廣西孕嬰童市場打拼了十五年的一方集團(tuán)軍的“頭領(lǐng)”，在他們“孩兒寶”品牌店的大旗下，已有57個(gè)專賣店，37個(gè)代理產(chǎn)品，600多位合作者。

　　有人問他們的鋪店經(jīng)驗(yàn)，夫妻兩個(gè)相對一笑，女主人賈柳軍說：“沒那么簡單，我們的發(fā)展可是經(jīng)歷過一個(gè)一個(gè)過程的。”鋪市場要能夠拿來受歡迎的產(chǎn)品，在通往需求的路上，每一樣產(chǎn)品都是鋪市場的“磚”，愛人霍躍進(jìn)不緊不慢地說：我們代理商的作用就是在通往需求的路上做一種粘合劑，鋪出需求通道，鋪出企業(yè)盈利的通道。

　　賈總說：“開始做這個(gè)行業(yè)的代理，我只是覺著嬰童消費(fèi)品我們可以做，等到做起來后，覺著孩子是脆弱的消費(fèi)群體，不能選假冒偽劣產(chǎn)品，一定要保護(hù)好孩子們。我們曾確定選貨原則，一要看產(chǎn)品質(zhì)量，二要看老板人品。憑著自己善良，算大賬，不算小賬，不怕吃虧的做法，我們初步讓事業(yè)走得還算順暢。那時(shí)，遇到問題就和老公說，有時(shí)是委屈得哭天抹淚，當(dāng)時(shí)還在部隊(duì)的丈夫只是安慰我，幫我出主意，想辦法。后來，在他的引導(dǎo)幫助下，我處理問題逐漸老練，而且逐漸地開始不再滿足于做簡單的批發(fā)。2005年后我已經(jīng)做到廣西的總代理，開始給代理商開會，拉起了“孩兒寶”品牌大旗。我要求自己,凡是加入我們旗下專賣店的，我要教她選好產(chǎn)品。假如賣得不好，還要幫她調(diào)貨，幫她找原因，調(diào)整做法。這樣做的好處是讓所有和我們合作的人都有了信心。

　　經(jīng)營模式的創(chuàng)新是代理商們近年來不能回避的新問題。霍躍進(jìn)告訴記者：“經(jīng)營模式的創(chuàng)新，那是必須的。老賈能有今天的進(jìn)步，源于她們在進(jìn)步中總能看到不足，從而不斷調(diào)整做法。當(dāng)別人滿足于產(chǎn)品批發(fā)時(shí)，她們已經(jīng)在研究品牌經(jīng)營，公司化運(yùn)作和品牌化運(yùn)作。兩年前我退休，正式參與公司運(yùn)營�？吹絼e人搞前店后廠，我們認(rèn)為成本太高。于是我們創(chuàng)新，搞“前店后廳”，就是在專賣店基礎(chǔ)上，租閑置的寫字樓做后方展示廳，展示我們代理的所有品牌產(chǎn)品，這樣可以讓顧客對新產(chǎn)品一覽無余，各取所需�？墒钱�(dāng)別人跟著我們也這樣做時(shí)，我們又變了，搞起了“前店后網(wǎng)”，有專賣店，有寫字樓的展廳，又有了自己的購物網(wǎng)，在網(wǎng)上展示產(chǎn)品，網(wǎng)上購物。今年我們的客戶，除參加全公司的一次訂貨會，其余時(shí)間就不去公司了，一切在網(wǎng)上搞定。假如誰有疑問，可以到寫字樓的大廳看樣品。我們原來在柳州，已經(jīng)做成一個(gè)嬰童產(chǎn)品集散地。為了輻射整個(gè)廣西，我們2008年到南寧立足，又很快形成更大的商圈，而這一切的實(shí)現(xiàn)應(yīng)該說得益于我們與時(shí)俱進(jìn)，不斷突破過去的思維定式，創(chuàng)新經(jīng)營模式。”

　　在經(jīng)營中突破舊的特別是曾經(jīng)被驗(yàn)證還算有一定效果的思維定式，不是所有人能做到的。據(jù)賈總介紹，和她從柳州到南寧來拓展市場的還有18個(gè)人，現(xiàn)在，由于她們還照老思路做批發(fā)，事業(yè)沒什么進(jìn)展。而他們因?yàn)檎业搅藙?chuàng)新模式，已經(jīng)做成為全自治區(qū)嬰童產(chǎn)品代理的領(lǐng)頭羊，開始規(guī)模經(jīng)營。她說，創(chuàng)新本身要經(jīng)歷思想斗爭的過程。記得開始由“前店后廳”拓展為“前店后網(wǎng)”時(shí)，她曾經(jīng)想不通，認(rèn)為沒那個(gè)必要。夫妻倆那段時(shí)間也爭啊吵啊，誰也說服不了誰。愛人見做不通她的工作，自己索性拿出工資先去研究如何開網(wǎng)，后做好了購物網(wǎng)演示給她看，讓她看到前景，終說服了她。

　　賈總說，如今她遇到問題，總要和老伴說說。老伴呢，小事不去理會，遇大事總要幫她拿主意。她說：“老伴善于研究政策，他的作用在公司企業(yè)文化建設(shè)上，尤其是帶隊(duì)伍中越來越明顯，他思考問題有高度，有新鮮的角度，已經(jīng)是我離不開的精神支柱。”

　　老伴的話讓霍躍進(jìn)似乎有些不好意思，他說：“我只是幫她抓起了‘家’文化創(chuàng)建，讓她的公司有企業(yè)文化，讓職工有主人翁意識。每當(dāng)大家做出突出成績了，我會請大家吃我做的紅燒肉。現(xiàn)在公司里的職工們都吃過我做的紅燒肉。”

　　現(xiàn)如今，賈總的孩子莎莎已從英國學(xué)成歸來，夫妻倆做通了女兒的工作，讓女兒也進(jìn)入公司一試“拳腳”。女兒的創(chuàng)新意識更強(qiáng)，已經(jīng)拉起一支70多人的高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員手里都有客戶。新老營銷思路交匯、碰撞，夫妻倆相信還會有不斷創(chuàng)新的銷售新點(diǎn)子出現(xiàn)，他們的公司還會在不斷創(chuàng)新和解決新問題中有新的發(fā)展。