kappa VS 361°：體育品牌的童裝較量

　　曾有人把童裝市場比作是中國服裝市場后一塊蛋糕，如今這塊蛋糕正遭遇國內(nèi)外知名運(yùn)動品牌爭搶。6月5日，kappa中國在北京召開品牌簽約新品發(fā)布會，“kappa kids”正式亮相，而這也標(biāo)志著這個一貫標(biāo)榜“時尚、運(yùn)動”的成人品牌高調(diào)進(jìn)軍童鞋行業(yè)。而作為國內(nèi)民族運(yùn)動品牌的領(lǐng)軍企業(yè)，361度早在2009年就啟動旗下童裝品牌。這兩個運(yùn)動品牌的童裝經(jīng)營風(fēng)格有何差別?

　　361度：快速做大

　　361度童裝的招商部門是獨(dú)立的。但是，仍然要借助361度原有的全國31個區(qū)域一級代理商。然而，在省級代理商下面不允許經(jīng)營成人裝的經(jīng)銷商同時做童裝，而是啟用新的經(jīng)銷商。

　　“361度做童裝，是想快速的把市場做起來。在這個基礎(chǔ)上，我們也會考慮長遠(yuǎn)發(fā)展。”361度童裝事業(yè)部總經(jīng)理陳志誠如是說。

　　361度童裝事業(yè)部自2009年5月成立，隸屬于361度集團(tuán)，和香港上市公司合并報(bào)表。但是，361度童裝有獨(dú)立的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售部門，在經(jīng)營策略和用人方面有很大自主權(quán)。

　　陳志誠在服裝行業(yè)多年，曾運(yùn)作過史努比童裝和夢特嬌童裝，以職業(yè)經(jīng)理人身份加盟361度。361度童裝的代工廠就是以他多年的經(jīng)驗(yàn)而挑選出來的。

　　“商品定位很重要。不管是李寧、安踏、361度，這些品牌，初都是在阿迪達(dá)斯和耐克競爭之后，憑著不同的定位才活下來的，晉江系就是如此。這個定位，就是用不到一半的價(jià)格，讓消費(fèi)者買到和阿迪達(dá)斯和耐克同樣品質(zhì)的產(chǎn)品。如果拋離了定位，產(chǎn)品越來越貴，就會出問題。”陳志誠認(rèn)為，在品牌真正有影響力之前，去打北上廣等一線城市市場徒勞無功。所以，361度童裝的定位，就是高性價(jià)比，做二三線城市市場，一線城市不是重點(diǎn)。

　　與森馬旗下的巴拉巴拉相似，361度童裝的渠道，以街邊專賣店為主和超市店中店為主。街區(qū)選擇上，主要以級商圈和社區(qū)底商為主。主街租金高，目標(biāo)人群是年輕人，與童裝目標(biāo)人群不符。

　　361度童裝的招商部門是獨(dú)立的。但是，仍然要借助361度原有的全國31個區(qū)域一級代理商。然而，省級代理商下面的經(jīng)銷商，陳志誠不允許經(jīng)營成人裝的經(jīng)銷商同時做童裝，而是啟用新的經(jīng)銷商。“童裝剛開始做，是不太可能賺到錢的。一個成人裝經(jīng)銷商，一個月流水200萬元，童裝，一個月流水2萬元，他不會專注于童裝的。但是，省級代理和361度公司，利益高度一致。361度可以壓著代理商做銷售，但經(jīng)銷商則不一定。”

　　在渠道上，陳志誠為361度童裝的發(fā)展預(yù)計(jì)了三個階段，階段先把店鋪數(shù)量做上去，我們現(xiàn)在已經(jīng)有1500個店。第二階段在店開到1200家的時候，我們開始每個區(qū)派2個人去管童裝，配合省級代理商，提升單店效益。“再好的計(jì)劃，執(zhí)行不力也等于零。省代也會更重視成人裝，一年流水幾個億，童裝流水幾千萬元，我們需要直接幫扶。”第三階段，361度公司會在經(jīng)營不善的區(qū)域中，挑出一些門店，做直營。

　　派克蘭帝：精耕細(xì)作

　　派克蘭帝運(yùn)營kappa童裝，經(jīng)銷商的選擇是新老結(jié)合，其中老經(jīng)銷商占40%，新經(jīng)銷商占60%。而渠道分配上，商場占60%，shopping mall和街店各占20%。

　　“企業(yè)增長速度過快，很容易大起大落。童裝企業(yè)增長是否健康呢?看單店效益，第二看利潤。數(shù)量增長其實(shí)很簡單，多開店就好了。”派克蘭帝童裝總裁羅建凡告訴記者，持續(xù)的、穩(wěn)定的長期增長，才是派克蘭帝追求的。

　　在羅建凡看來，童裝市場并不像媒體報(bào)道的那么神奇，其銷售額、利潤甚至遠(yuǎn)不如成人裝。由于派克蘭帝與李寧、中國動向兩家知名公司都有過合作經(jīng)歷，因此他認(rèn)為，體育行業(yè)的上市公司做童裝，算是錦上添花，只是為了增加一部分的銷售額。“對我們而言，童裝是飯碗，一定要精耕細(xì)作。這個圈子其實(shí)很小，我們迅速開店，然后把銷售壓力都壓給代理商，他們生意做不好，回頭不來找我們了，我們是自己砸自己牌子。”羅建凡坦言。

　　在渠道方面，派克蘭帝自己的童裝，90%的渠道都在商場，剩下10%，則主要分布于近些年興起的shopping mall和街邊店。實(shí)際上，童裝行業(yè)中，目前以街店渠道為主的企業(yè)，只有巴拉巴拉一家，它先布局三四線城市，然后將業(yè)務(wù)慢慢擴(kuò)展至一二線城市。

　　李寧和kappa運(yùn)動品牌，其大部分渠道都在街店，和派克蘭帝截然不同。而派克蘭帝運(yùn)營李寧童裝和kappa童裝，也是通過自身以往的資源，將渠道布在商場里，其開店速度并不快。“李寧童裝在我們手里，進(jìn)了商場的店，大概占到60%，比李寧的成人裝還要多。kappa更適合商場，它的定位應(yīng)該比耐克、阿迪達(dá)斯略微便宜，而比李寧略貴。”

　　派克蘭帝運(yùn)營kappa童裝，經(jīng)銷商的選擇是新老結(jié)合，其中老經(jīng)銷商占40%，新經(jīng)銷商占60%。而渠道分配上，商場占60%，shopping mall和街店各占20%。“老經(jīng)銷商事業(yè)成熟，未必肯關(guān)照新近的品牌。”羅建凡表示。

　　在整個童裝行業(yè)，經(jīng)銷商的資金門檻沒有體育品牌那么高，童裝的一個商場店，一個月效益達(dá)到8萬到10萬元就非常好了。因此，羅建凡認(rèn)為，代理商的選擇是重要的。“有的代理商，想拿到的省代，再發(fā)展二級，從中賺取利差。他撈一把就走人，終把爛攤子留給品牌。你的任務(wù)給他了，他自己不會努力做，而是拼命壓二級。”在羅建凡看來，好的代理商，會自己投資開直營店，并幫助二級代理消化庫存。對于不好賣的貨，則會先收回來，然后自己再想辦法賣出去。