汪建國：“孩子王的關(guān)鍵是伺候好顧客”

　　從家電業(yè)零售到母嬰市場

　　《21世紀》：2009年，您從家電界全身而退，一年以后，又從嬰童市場重新開始。同樣做零售，您認為前后的商業(yè)思維發(fā)生了哪些變化?

　　汪建國：中國經(jīng)濟的發(fā)展遇到了一些挑戰(zhàn)，站在整個經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過程中，我看到了大消費的概念、零售的概念。消費品市場雖然受到包括政府在內(nèi)的重視，但事實上還需要真正被理解。流通和其他產(chǎn)業(yè)相比，仍有可填補的空間。離開五星電器以后，我對這個市場專門做了探索，總感覺有一波行情在后面，即便沒有到消費品大市場的高潮，但端倪已現(xiàn)。人們的生活方式正在改變，可能會投資消費、提前消費，更加注重生活品質(zhì)、注重健康。

　　就一個企業(yè)來說，卻不是大潮好就能做得好。我們花了很長時間研究未來細分市場的趨勢，比如老人、小孩、女人、有錢人的市場。在細分市場里不能人云亦云，要創(chuàng)造自己多元的模式，既要結(jié)合中國市場，也要借鑒國外零售的一些經(jīng)驗。

　　我曾說過，我對企業(yè)的理解有三個層面，悟道、取勢、明術(shù)。過去做五星電器，是找個生意先做起來，然后慢慢去改造它。這次不同——先要悟道，提出高起點。有兩個理念是必須堅持的。，經(jīng)營商品，先要經(jīng)營顧客。傳統(tǒng)的商業(yè)模式是賣什么、賣給誰、怎么賣，比如靠什么促銷活動。現(xiàn)在我們倒過來：顧客是誰?在什么地方?有什么喜好?如何建立關(guān)系?第二，過去式滿足顧客需求，你要什么我給你什么，現(xiàn)在是創(chuàng)造性滿足，引導顧客消費，對傳統(tǒng)零售業(yè)是顛覆性的。從家電到孩子商品和服務，都是做生意。經(jīng)營方式看似差別不大，思維方式和執(zhí)行辦法卻已被全部推翻。

　　二次創(chuàng)業(yè)的變化

　　《21世紀》：孩子王等項目是您繼五星電器后的“第二次創(chuàng)業(yè)”。您的初次創(chuàng)業(yè)教給了二次創(chuàng)業(yè)怎樣的經(jīng)驗和教訓?兩次創(chuàng)業(yè)，您的角色發(fā)生了哪些變化?

　　汪建國：這一次引入華平的投資，吸取了五星電器不擁抱資本的教訓。當年我們不懂，干到2004年100個億的時候還沒有資本，后來想要資本的時候來不及了。這次更早地擁抱資本，以求企業(yè)更規(guī)范、有序、持續(xù)地發(fā)展。目前孩子王還沒有確定的上市時間表。上市是為募集資本，是手段而非目標;我們手上有資本，關(guān)鍵還看企業(yè)和市場的發(fā)展。

　　市場競爭是難免的，但對企業(yè)來說，不要把競爭作為一種手段，不要過分關(guān)注競爭對手。關(guān)注的根本是顧客，市場那么大，為什么一定要爭地盤?顧客多的是，你把你的顧客伺候好就行了。這是我從五星電器出來后，觀念上的變革。

　　二次創(chuàng)業(yè)對我個人而言是一次重新成長，改造自己，包括對過去的否定。有人說我做五星電器很成功，我也不能說“不成功”。但更重要的是，“成功”都是過去式，值得回顧的是過去的教訓——如果重來一次我會怎么做。這是一個非常好的課題，讓你反思。

　　五星控股在孵化新企業(yè)之前，先研發(fā)新的商業(yè)模式，我的任務就是研發(fā);如果這個模式能夠試點，就去投資，找好的團隊，給好的機制，變成實際的嘗試。實際上根據(jù)我的個人理解，我算二次創(chuàng)業(yè)，但也不算二次創(chuàng)業(yè)。我給年輕的團隊機會，他們創(chuàng)造的價值肯定比我自己二次創(chuàng)業(yè)的更大。我是搭舞臺的人，唱戲要讓他們來唱。團隊做事情，我想事情;他們在埋頭，我必須抬頭，幫他們尋找并整合資源，開拓事業(yè);我輕松一點，他們則更辛苦。

　　如何看待蘇寧收購紅孩子?

　　《21世紀》：同處孕嬰童市場，紅孩子與孩子王的生命軌跡卻截然不同。您如何評價蘇寧收購紅孩子一事?對待行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，您有哪些看法?

　　汪建國：因為對蘇寧收購紅孩子的真實意圖并不了解，所以不好置評。網(wǎng)上有些人評價說，蘇寧通過收購紅孩子可以增加目前的采購品類，我想如果收購的目的是為了增加品類的采購能力，則不一定能起到預想的效果。采購本來就不是核心，顧客和市場才是關(guān)鍵。

　　任何情況下，要有一個正確的思維方法，才能做成大事，思維決定成敗。對我們來說，要選擇正確的事做，然后把事情做得正確一點。方向不準，拼命亂做，這是我們以前的教訓。要做理性的思考，全面的分析，得出正確的判斷，不該做的就不做。比如孩子王是不是馬上做電商，我說要考慮，但先把實體店做好，顧客體驗做好，提升滿意度，這是根本的東西。要是顧客滿意了，你愁什么?誰都打敗不了你;顧客不滿意，自己整天跟競爭對手打，哪怕短期內(nèi)做出一些規(guī)模，賺一點錢，但在市場上的長遠發(fā)展難以維系。