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杜鳳林老師銷售提升培訓(xùn)課程介紹

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2013年02月22日 14:46  來源:中嬰網(wǎng)
核心提要:近日,有不少企業(yè)咨詢杜鳳林老師銷售提升培訓(xùn)課程內(nèi)容,杜老師該課程分為五大方面,中嬰網(wǎng)為您梳理如下。

  A、經(jīng)銷商培訓(xùn)

  》經(jīng)銷商的困惑及突圍之道

  ·成本迅猛上漲(房租、進(jìn)貨折扣、工資等。——如何提高贏利能力)

  ·人員越來越難管(招不到、學(xué)不出、留不住——如何設(shè)計(jì)人員管理體系)

  ·競(jìng)爭(zhēng)越來越大(如何創(chuàng)新贏利模式、避免競(jìng)爭(zhēng))

  ·庫存越做越大(如何保證利潤和不影響品牌及后續(xù)業(yè)績(jī)的情況下消化庫存)

  ·消費(fèi)者對(duì)老板和價(jià)格的依賴勝過對(duì)品牌的依賴(如何進(jìn)行區(qū)域品牌打造,獲得顧客認(rèn)可)

  ·想開分店但人才和管理跟不上(如何和代理商及廠家緊密合作、爭(zhēng)取更大的支持)

  》經(jīng)銷商專賣店運(yùn)營策略和方法

  ·如何進(jìn)行人員管理。(員工招聘渠道及方法、如何進(jìn)行傳幫帶輔導(dǎo)員工、門店八種工資模式解析、如何營造愉快的工作氛圍)。

  ·如何進(jìn)行貨品管理(如何訂貨—歷史數(shù)據(jù)分析、品類組合策略,如何合理備貨、如何進(jìn)行品牌組合和調(diào)整)員招募、會(huì)員管理、會(huì)員分析、會(huì)員促銷、VIP關(guān)系管理)

  ·如何做促銷(促銷準(zhǔn)備、促銷組織、促銷宣傳、促銷政策設(shè)計(jì)、促銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造和布置、人員安排和分工)

  ·如何推行VIP管理(會(huì)員招募、會(huì)員管理、會(huì)員分析、會(huì)員促銷、VIP關(guān)系管理——短信設(shè)計(jì)、積分返點(diǎn)設(shè)計(jì)等)

  B、代理商培訓(xùn)

  》代理商的基礎(chǔ)管理體系構(gòu)建能力

  ·如何設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)(定編、定員、定崗)

  ·如何建立品牌團(tuán)隊(duì)工作流程(人、財(cái)、物)

  ·如何篆寫品牌團(tuán)隊(duì)崗位說明書(品牌經(jīng)理、督導(dǎo)、客服)

  ·如何設(shè)計(jì)品牌團(tuán)隊(duì)的薪酬分配制度(利潤分紅制、系數(shù)提成制、片區(qū)承包制、目標(biāo)多項(xiàng)制等)

  ·如何建立內(nèi)部管控體系(工作匯報(bào)制、月度計(jì)劃總結(jié)制)

  》代理商的渠道開發(fā)與管理能力訓(xùn)練

  ·如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局和區(qū)域規(guī)劃

  ·如何打造核心終端(選擇方法、激勵(lì)措施)

  ·經(jīng)銷商開發(fā)與管理(溝通談判策略)

  ·如何設(shè)計(jì)庫存商品處理策略

  ·如何設(shè)計(jì)和制定促銷策略

  ·經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)方法(尊重、私人關(guān)系)

  C、區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)

  》經(jīng)銷商開發(fā)的技能訓(xùn)練

  ·如何做好拜訪前準(zhǔn)備(禮儀形象、宣傳資料、地域了解——人口經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)情況)

  ·如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)破冰話題(人員、天氣、貨品、商圈等)

  ·如何主動(dòng)推薦品牌(如何用簡(jiǎn)短的語言介紹公司、品牌、優(yōu)勢(shì)和未來)

  ·如何應(yīng)對(duì)溝通過程中的各種異議

  》招商加盟會(huì)議的組織

  ·招商會(huì)的傳統(tǒng)流程與創(chuàng)新設(shè)計(jì)

  ·招商會(huì)的準(zhǔn)備(人員分工、物料準(zhǔn)備、流程梳理等)

  ·招商會(huì)的實(shí)施要點(diǎn)與過程控制

  ·招商會(huì)的主持、組織和管理

  ·會(huì)議結(jié)束時(shí)分組跟進(jìn)技巧(如何分、如何回答各種異議、如何留住要離開的客戶)

  ·會(huì)議演講主題的設(shè)計(jì)

  ·失敗招商會(huì)案例分析

  ·成功招商會(huì)案例分析

  D、店長培訓(xùn)

  》店長的角色認(rèn)知

  ·店鋪經(jīng)營者(老板的心態(tài))

  ·店鋪管理者(角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何)

  ·矛盾聚焦者(管理能力等于解決問題的能力)

  ·導(dǎo)購輔導(dǎo)員(下屬的成長是管理者能力的體現(xiàn))

  ·責(zé)任承擔(dān)者(責(zé)任大于能力、忠誠決定信任)

  ·公關(guān)協(xié)調(diào)人(對(duì)外攻關(guān)、對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào))

  》店長的員工輔導(dǎo)能力訓(xùn)練

  ·如何明確導(dǎo)購的工作內(nèi)容

  ·如何把握導(dǎo)購崗位說明書里的工作職責(zé)

  ·如何明確員工的狀態(tài)(態(tài)度和能力)

  ·如何制定員工輔導(dǎo)計(jì)劃(時(shí)間、地點(diǎn)、方式)

  ·如何輔導(dǎo)各種類型的員工(老員工、后備員工、態(tài)度好能力差、能力好態(tài)度差等)

  》店長的管理工具運(yùn)用能力訓(xùn)練

  ·如何召開各種會(huì)議(晨會(huì)、管理會(huì)議)

  ·如何推進(jìn)銷售計(jì)劃(目標(biāo)分解與監(jiān)督)

  ·如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系(管理溝通能力)

  ·如何進(jìn)行報(bào)表管理(數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用)

  E、全能督導(dǎo)培訓(xùn)

  》督導(dǎo)的門店業(yè)績(jī)?cè)\斷能力訓(xùn)練

  ·外在要素(商圈變化、競(jìng)爭(zhēng)格局)

  ·內(nèi)在要素(人員、貨品、賣場(chǎng)、方法)

  (1)人員(態(tài)度和能力)

  (2)貨品(結(jié)構(gòu)和質(zhì)量)

  (3)賣場(chǎng)(管理和形象)

  (4)方法(新客和熟客)

  ——進(jìn)店率、感受率、成交率、客單價(jià)、回頭率

  》督導(dǎo)的溝通技巧與輔導(dǎo)能力

  ·如何與加盟商老板溝通

  ·如何與店長和導(dǎo)購溝通

  ·如何明確員工的狀態(tài)(態(tài)度和能力)

  ·如何制定員工輔導(dǎo)計(jì)劃(時(shí)間、地點(diǎn)、方式等)

  ·如何輔導(dǎo)各種類型的員工(老員工、后備員工、態(tài)度好能力差、能力好態(tài)度差等)

  》督導(dǎo)的促銷策劃與組織

  ·促銷的概念、要素、功能與重要性

  ·策劃成功促銷的注意事項(xiàng)

  促銷案例分析與點(diǎn)評(píng)

  ·如何結(jié)合庫存進(jìn)行促銷政策設(shè)計(jì)

  F、超級(jí)導(dǎo)購培訓(xùn)

  》超級(jí)導(dǎo)購的角色認(rèn)知

  ·產(chǎn)品解說員

  ·形象代言人

  ·品牌傳播者

  ·業(yè)績(jī)加速器

  》超級(jí)導(dǎo)購的十大銷售技術(shù)訓(xùn)練

  ·商品的FAB介紹法

  ·3F引導(dǎo)消費(fèi)法

  ·臨門一腳成交法

  ·ABC商品推薦法

  ·T型分析說服法

  ·真情打動(dòng)感人法

  ·專家顧問強(qiáng)勢(shì)法

  ·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借勢(shì)法

  ·行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法

  ·心理暗示促銷法

  》超級(jí)導(dǎo)購的服務(wù)能力訓(xùn)練

  ·服務(wù)五項(xiàng)修煉(看、聽、笑、動(dòng)、說)

  ·服務(wù)流程優(yōu)化(接待、產(chǎn)品推薦、異議處理 成交、送別)

  ·客戶關(guān)系管理(投訴處理、VIP服務(wù)等)

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