杜鳳林杭州重磅解析《新形勢(shì)下 母嬰零售店的突圍路徑》

　　7月3日， 2014嬰童門(mén)店如何突圍研討會(huì)暨新西蘭愛(ài)必達(dá)品牌推介會(huì)在杭州寶盛水博園大酒店召開(kāi)。奶粉新政下，嬰童零售店如何資源布局、營(yíng)銷(xiāo)變法?如何以數(shù)據(jù)思維開(kāi)創(chuàng)全新經(jīng)營(yíng)格局?鳳凰嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心席研究員、嬰童行業(yè)資深分析師杜鳳林老師(微信號(hào)：dfl778650509)受邀針對(duì)當(dāng)?shù)厍�道的迫切需求，把脈江浙嬰童零售門(mén)店，取行業(yè)之勢(shì)，明經(jīng)營(yíng)之道，優(yōu)操作之術(shù)，就《新形勢(shì)下，母嬰零售店的突圍路徑》展開(kāi)授課�，F(xiàn)場(chǎng)來(lái)自江浙市場(chǎng)的400余家母嬰門(mén)店踴躍聽(tīng)課交流。

　　杜老師盤(pán)點(diǎn)未來(lái)國(guó)內(nèi)幼兒奶粉行業(yè)趨勢(shì)認(rèn)為，國(guó)家質(zhì)檢總局頒布新版的《幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可審查細(xì)則》預(yù)示著一個(gè)全新的洗牌時(shí)機(jī)正在到來(lái)，門(mén)檻越來(lái)越高使得不達(dá)標(biāo)企業(yè)退出市場(chǎng)。目前，我國(guó)0-3歲幼兒人均配方奶粉消費(fèi)額自2007年的63美元上升至2011年的177美元，5年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)29%。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2014-2016幼兒奶粉將有望達(dá)千億規(guī)模。但與發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)相比，我國(guó)幼兒人均奶粉消費(fèi)額尚有一定的差距，預(yù)計(jì)未來(lái)仍有上漲的空間。持續(xù)的生育高峰和保持升勢(shì)的人均幼兒奶粉消費(fèi)額預(yù)示幼兒配方奶粉市場(chǎng)未來(lái)需求依然龐大。

　　杜老師認(rèn)為未來(lái)全球嬰童零售業(yè)將呈現(xiàn)四大趨勢(shì)：個(gè)趨勢(shì)叫全渠道，PC端的電商，移動(dòng)終端的電商，實(shí)體渠道，都要做，都要滲透。第二個(gè)叫作精渠道，要把門(mén)店用好。門(mén)店成本很高，因此全球有一個(gè)趨勢(shì)，就是店銷(xiāo)+直銷(xiāo)。什么意思? 就是你不能讓店員有更多的休息時(shí)間，你可以做O2O�，F(xiàn)在很多國(guó)外嬰童產(chǎn)品不是由快遞送的，快遞送，大的問(wèn)題就是再包裝。再包裝的成本非常高，一號(hào)店至今虧損，主要就虧在物流再包裝和分銷(xiāo)領(lǐng)域。所以國(guó)外的嬰童店采用店員直銷(xiāo)，每個(gè)店員管自己小區(qū)里的一片人，利用空閑時(shí)間把產(chǎn)品直接送到客戶(hù)手里。第三個(gè)是合渠道。把很多品類(lèi)聚在一起，提高客單價(jià)和購(gòu)買(mǎi)頻次。第四個(gè)是活渠道。通過(guò)某種利益分配機(jī)制，把終端的每個(gè)點(diǎn)、每個(gè)人甚至每一平方激活，變成一個(gè)小生意，類(lèi)似于海爾那樣的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)體。渠道上沉淀的資產(chǎn)很多，看你怎么樣去激活它。

　　杜老師認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代將促使嬰童行業(yè)決策者不得不采用新零售思維。因?yàn)樵絹?lái)越多的購(gòu)物場(chǎng)景和正在改變的決策過(guò)程。隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者在店內(nèi)看貨、網(wǎng)上購(gòu)物，實(shí)體零售店越來(lái)越難以直接評(píng)估他們的銷(xiāo)售影響力。全渠道的消費(fèi)者不是在選擇渠道，而是在尋求價(jià)值;忠實(shí)的消費(fèi)者資源越來(lái)越成為零售商重要的核心資產(chǎn);供應(yīng)鏈效率的主動(dòng)管理能力，以及對(duì)于消費(fèi)者的緊密洞察是建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度和差異化競(jìng)爭(zhēng)的根本;以消費(fèi)者群體為單位，全渠道的立體銷(xiāo)售效率成為未來(lái)零售業(yè)組織和內(nèi)部管理主線;全渠道零售競(jìng)爭(zhēng)是長(zhǎng)跑;不應(yīng)該用電子和打造生態(tài)系統(tǒng)作為轉(zhuǎn)型的主導(dǎo)思路，必須建立零售的核心價(jià)值。

　　杜老師認(rèn)為，在消費(fèi)場(chǎng)所上，消費(fèi)者更注重關(guān)注體驗(yàn)的大型商場(chǎng)購(gòu)物，好有寶寶專(zhuān)座的場(chǎng)所，有寶寶玩耍的地方，有寶寶的專(zhuān)有音樂(lè)和飲品這些免費(fèi)的附加服務(wù);在產(chǎn)品的選擇上，安全性永遠(yuǎn)是媽媽們的要考慮因素，在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)眾多問(wèn)題奶粉、有毒玩具的事件之后，他們更傾向于“有質(zhì)量保證”的外國(guó)品牌。

　　杜老師認(rèn)為，目前，整個(gè)孕嬰童產(chǎn)業(yè)正值群雄逐鹿、產(chǎn)業(yè)鏈混亂之時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模龐大、消費(fèi)需求旺盛。從母嬰終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以清晰判斷，整個(gè)產(chǎn)業(yè)處于“數(shù)量型消費(fèi)”向“品牌型消費(fèi)”的拐點(diǎn)，無(wú)論是孕產(chǎn)服飾、用品，還是嬰童類(lèi)衣、食、住、行、育、玩、教等各門(mén)類(lèi)林林總總的商品和服務(wù)，新一代消費(fèi)者已經(jīng)用鈔票作選票評(píng)選出了他們認(rèn)可的“品牌”。誰(shuí)能在此時(shí)看清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈搏，誰(shuí)就能建立起自己的強(qiáng)勢(shì)品牌地位。