《2014嬰童行業(yè)趨勢(shì)暨銷(xiāo)售倍增策略研討會(huì)》杭州召開(kāi) 杜鳳林應(yīng)邀授課

　　2014年7月19日，由鳳凰嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心、中國(guó)嬰童網(wǎng)、鳳凰奧美(北京)品牌咨詢機(jī)構(gòu)主辦、由杭州天龍集團(tuán)承辦的《2014嬰童行業(yè)趨勢(shì)暨銷(xiāo)售倍增策略研討會(huì)》在杭州東方豪生大酒店盛大開(kāi)幕。鳳凰嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心席研究員、嬰童行業(yè)資深分析師杜鳳林老師(微信號(hào)：dfl778650509)應(yīng)邀授課《嬰童行業(yè)趨勢(shì)及渠道應(yīng)對(duì)策略》。解析嬰童行業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，盤(pán)點(diǎn)門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)格局，洞悉消費(fèi)行為軌跡，明確零售突圍路徑。

　　來(lái)自全國(guó)20多個(gè)省的母嬰連鎖及代理商踴躍聽(tīng)課，包括北京麗家寶貝嬰童連鎖機(jī)構(gòu)、成都圣嬰嬰童連鎖機(jī)構(gòu)、西安王子羊嬰童連鎖機(jī)構(gòu)、江蘇遠(yuǎn)航偉業(yè)科技發(fā)展、南京御生堂科技、蘇州母嬰寶信息科技、安徽金枝玉葉商貿(mào)、武漢恒泰明祥商貿(mào)、杭州昆蒂貿(mào)易、北京世紀(jì)家美樂(lè)公司、衡水安安孕嬰連鎖、鄭州水寶寶母嬰公司、上海睿灃鍵實(shí)業(yè)公司、徐州艾瑞爾商貿(mào)有限公司、湖南金領(lǐng)偉業(yè)現(xiàn)代家政服務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟管理有限公司、大連好月嫂家政服務(wù)有限公司、南陽(yáng)合生元總代等，參與互動(dòng)交流，紛紛表示受益匪淺。

　　杜老師認(rèn)為，從母嬰終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以清晰判斷，整個(gè)產(chǎn)業(yè)處于“數(shù)量型消費(fèi)”向“品牌型消費(fèi)”的拐點(diǎn)，無(wú)論是孕產(chǎn)服飾、用品，還是嬰童類(lèi)衣、食、住、行、育、玩、教等各門(mén)類(lèi)林林總總的商品和服務(wù)，新一代消費(fèi)者已經(jīng)用鈔票作選票評(píng)選出了他們認(rèn)可的“品牌”。

　　大量行業(yè)一線發(fā)展數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)習(xí)慣的變化將重構(gòu)商業(yè)生態(tài)，母嬰店需要明晰零售業(yè)未來(lái)走勢(shì)。杜老師認(rèn)為，在過(guò)去的幾年間，實(shí)體零售商并沒(méi)有找到合適的機(jī)會(huì)，和網(wǎng)絡(luò)零售商的個(gè)性化和便利性競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)絡(luò)零售商通過(guò)大量的顧客數(shù)據(jù)積累，擁有了良好的優(yōu)勢(shì)——通過(guò)分析活躍和不活躍的顧客，以及他們?cè)诿總�(gè)商品上花費(fèi)的時(shí)間，他們?cè)谏缃换顒?dòng)上花費(fèi)的時(shí)間，以及他們回郵件的時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)零售商更好地了解了顧客，并且能夠推薦合適的產(chǎn)品給顧客，從而提高銷(xiāo)售額以及提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　不過(guò)，網(wǎng)絡(luò)零售經(jīng)過(guò)幾年的粗暴式發(fā)展，目前已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展緩慢期。與此同時(shí)，實(shí)體零售隨著一些新技術(shù)的出現(xiàn)(如iBeacons技術(shù))，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的購(gòu)物體驗(yàn)也已經(jīng)能夠完全在實(shí)體零售店實(shí)現(xiàn)了。實(shí)體零售和網(wǎng)絡(luò)零售的界限變得越來(lái)越模糊，各個(gè)渠道的零售地皮變得越來(lái)越便捷，購(gòu)物體驗(yàn)越來(lái)越好，營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越精準(zhǔn)。

　　隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者在店內(nèi)看貨、網(wǎng)上購(gòu)物，實(shí)體零售店越來(lái)越難以直接評(píng)估他們的銷(xiāo)售影響力。實(shí)體店如何逆襲電商?杜老師給出了幾種可能的方向：一、提供“私人導(dǎo)購(gòu)”。

　　零售商會(huì)致力于把手機(jī)APP當(dāng)成商店給顧客配備的“私人導(dǎo)購(gòu)”。每當(dāng)有新的顧客進(jìn)入門(mén)店的時(shí)候，門(mén)店的“iBeacons”會(huì)自動(dòng)喚醒顧客手機(jī)上相關(guān)的App，并推薦適合該顧客的商品目錄。還有，顧客一進(jìn)入店鋪就會(huì)收到“歡迎光臨”的提示，然后“私人導(dǎo)購(gòu)”會(huì)告訴他們哪里可以找到他們喜歡的產(chǎn)品，哪些新產(chǎn)品他們可能會(huì)喜歡，哪些產(chǎn)品他們可能會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)，并且告訴他們哪款產(chǎn)品明顯備受關(guān)注。二、更好的購(gòu)物動(dòng)線。商店的嵌入式地圖和智能導(dǎo)航會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn)，有關(guān)技術(shù)可以實(shí)時(shí)追蹤消費(fèi)者的位置，通過(guò)數(shù)據(jù)的積累和分析，商場(chǎng)可以更好地設(shè)計(jì)購(gòu)物動(dòng)線。如果一個(gè)消費(fèi)者有一個(gè)“購(gòu)物清單”，那么在消費(fèi)者進(jìn)店的那刻，優(yōu)的購(gòu)物路線就會(huì)被規(guī)劃出來(lái)，并通過(guò)APP呈現(xiàn)給顧客。這個(gè)購(gòu)物路線的設(shè)計(jì)會(huì)考慮商場(chǎng)的實(shí)時(shí)狀況，比如人流的大小、擁擠的程度等。如果消費(fèi)者刪除或者添加新的商品到購(gòu)物清單，那么推薦路線也會(huì)隨之自動(dòng)更新和變化。三、吸引更多過(guò)路顧客。零售商的目標(biāo)之一是那些路過(guò)他們門(mén)店的顧客，為他們提供非常個(gè)性化的服務(wù)和信息，為他們推薦一些新款商品或者在顧客購(gòu)物愿望清單上的商品。如果一個(gè)女人路過(guò)一個(gè)化妝品店，也許會(huì)因?yàn)樯痰?ldquo;告訴”她，她近一次購(gòu)買(mǎi)保濕產(chǎn)品的時(shí)間，并提示她的保濕產(chǎn)品可能快用完了，那么她也許會(huì)進(jìn)店消費(fèi)。

　　另外，擁抱自助結(jié)賬2.0時(shí)代。在商店購(gòu)物苦惱的一件事情就是等待收銀。許多零售商利用蘋(píng)果公司的自助式手機(jī)收銀。顧客找到他想要的商品，掃描它，選擇一個(gè)付款方式，就可以直接付款，邊買(mǎi)邊掃，購(gòu)物結(jié)束付款也就完成了，不用排隊(duì)或者和工作人員交流。隨著顧客對(duì)沒(méi)有交流的自助付款越來(lái)越習(xí)慣，在哪里和什么時(shí)候付款也就會(huì)越來(lái)越多樣。其次，提供更好的資源配置。也許以前一個(gè)顧客在讓店員幫忙尋求一個(gè)尺碼，或者回答一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，許多店員總是無(wú)能為力，或者答非所問(wèn)�，F(xiàn)在利用手機(jī)設(shè)備，零售商能夠大化優(yōu)化員工資源，使每個(gè)店員各有所長(zhǎng)，并且提供顧客良好的購(gòu)物體驗(yàn)，幫助解決顧客的問(wèn)題。通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)設(shè)備、手機(jī)或者桌面設(shè)備，店員能夠自動(dòng)及時(shí)地識(shí)別購(gòu)物者的面孔、顧客偏好、購(gòu)物歷史，提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。另外，通過(guò)預(yù)測(cè)性地分析，能夠更好地指導(dǎo)顧客購(gòu)物，在他們?cè)儐?wèn)前就滿足他們的需求。如果需要通過(guò)快遞發(fā)送商品，店員還能更好地幫助顧客選擇他們喜歡的快遞方式。

　　杜老師認(rèn)為，為了與網(wǎng)絡(luò)零售商競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的傳統(tǒng)零售商推出了更加靈活的服務(wù)選項(xiàng)，不管是預(yù)定的商品還是顧客在商店自取的商品，實(shí)體零售商都能提供免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)。隨著消費(fèi)者越來(lái)越追求速度和方便，零售商會(huì)讓消費(fèi)者能夠在更多的地方可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)物、付款和寄送，比如公園、機(jī)場(chǎng)，車(chē)站、運(yùn)動(dòng)館。事實(shí)上，不僅網(wǎng)絡(luò)零售商掌握著大數(shù)據(jù)，消費(fèi)者也掌握著自己的大數(shù)據(jù)。消費(fèi)者可以通過(guò)掃描二維碼，比較價(jià)格，查看過(guò)往的資料或者瀏覽圖片，向他們的朋友尋求建議，從而更好地了解商品。比之以往，顧客在購(gòu)物中越來(lái)越能透過(guò)信息壁壘，獲得更大的權(quán)利。所以，越來(lái)越多的傳統(tǒng)零售商正選擇進(jìn)一步的透明化，作為自己的下一步戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　與會(huì)的零售連鎖機(jī)構(gòu)代表紛紛表示，隨著網(wǎng)絡(luò)零售進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)期，實(shí)體零售經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)間的探索期，也許即將迎來(lái)一場(chǎng)“逆襲”。通過(guò)一些技術(shù)手段，實(shí)體零售也可以獲得數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型、便利驅(qū)動(dòng)型等網(wǎng)絡(luò)零售商慣用的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。說(shuō)到底，網(wǎng)絡(luò)零售也好，實(shí)體零售也罷，誰(shuí)能讓消費(fèi)者成為贏家，誰(shuí)才能成為真正的贏家!

　　此次研討會(huì)峰會(huì)陣容強(qiáng)大，影響深刻，專家和與會(huì)嘉賓的精彩演講贏得陣陣掌聲。為幫助更多嬰童行業(yè)的朋友走出困惑，鳳凰奧美聯(lián)合天龍集團(tuán)今后還將組織類(lèi)似的活動(dòng)，敬請(qǐng)期待。