嬰童門店怎樣實(shí)現(xiàn)本地化O2O
要不要做O2O?
一切不以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)的玩法、營銷都是耍流氓。業(yè)績怎么去增長?
如果今天你的門店不夠三家,你還有得選,你不用繼續(xù)開店,把生意全部做成電商,有可能電子商務(wù)成為你生意很大的比重。但是如果今天你已經(jīng)開了三家店以上,電子商務(wù)對你來講其實(shí)就是多開一家門店而已,那么你真正的選擇就是O2O,因?yàn)槟阋愕娜业暧懈鄻I(yè)績增長。
王健林和馬云打了一個世紀(jì)之賭,這個結(jié)論的勝負(fù)手在門店周圍5000米之內(nèi)的客戶選擇。什么意思?你的門店周圍5000米的客戶都不來你這兒,選擇去淘寶京東,你就不用開店了。如果5000米之內(nèi)的客戶愿意接受你的服務(wù),愿意拿起手機(jī)買你的東西,怕什么淘寶京東!
所以,我們?nèi)プ鯫2O不用害怕不懂電商,不懂線上,沒關(guān)系。我們要的是一個什么態(tài)度。通過O2O的技術(shù),踏踏實(shí)實(shí)地打造我們門店的服務(wù)口碑,把5000米內(nèi)的客戶重新找回來,這是O2O、移動互聯(lián)網(wǎng)給門店人的機(jī)會。
怎么具體去操盤O2O?
母嬰行業(yè)還會有自己非常獨(dú)特的痛點(diǎn)。零售門店好不容易有個孕婦來了,過一段時(shí)間不見了,為啥?產(chǎn)后三個月基本上媽媽都動不了,不來了,沒法找到她吧?但如果你在她懷孕的時(shí)候建立微信的關(guān)系,就有可能讓她呆在家里也一樣知道你的活動信息,她不來購物她的家人會來。
在O2O之前準(zhǔn)備好三樣?xùn)|西:一是目標(biāo)與團(tuán)隊(duì),二是營銷預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),三是系統(tǒng)。而且只有一個目標(biāo),就是門店的頻效增加。
O2O不是渠道,它是一個增加你門店效率的工具。所以你給這個團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很簡單,你有沒有拉動每個店的業(yè)績。這個O2O負(fù)責(zé)人,總部加門店都需要有團(tuán)隊(duì)參與到這個項(xiàng)目中來。預(yù)算也很簡單,原來線下拉一個會員的預(yù)算是多少,一樣給到線上。原來習(xí)慣哪種打法的,都沒問題,按你的打法,支持你的就好?傮w來說,要讓你的系統(tǒng)讓你的門店參與進(jìn)來。
怎么設(shè)計(jì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)?
公司要把目標(biāo)定下來,很重要的問題是O2O誰負(fù)責(zé)。O2O就是基于門店來設(shè)計(jì),誰負(fù)責(zé)門店業(yè)績誰來負(fù)責(zé)。不管是你自己負(fù)責(zé)還是你請的職業(yè)經(jīng)理人幫你做門店的運(yùn)營,他今天如果沒有積極主動地去學(xué),那你可以考慮給他再配一個副總,但是一樣是以門店的運(yùn)營業(yè)績增長為目標(biāo)。
接下來有兩個事情,一個是培訓(xùn)推廣,這個事情要讓所有的門店的店長、收銀員、導(dǎo)購學(xué)會如何配合。第二個是運(yùn)營企劃要在整個總部里面的設(shè)計(jì)、客服、采購、技術(shù)、財(cái)務(wù)方面配合。
核心人分飾三個角色,一是負(fù)責(zé)門店業(yè)務(wù)的副總,他要能夠去定這個目標(biāo)、崗位的職責(zé)和計(jì)劃;二是運(yùn)營企劃;三是培訓(xùn)推廣,有了這些角色,可以把公司架構(gòu)的人全部調(diào)動起來。
一套正常的系統(tǒng)怎么幫助企業(yè)提升業(yè)績?
,幫你完成拉會員的任務(wù),通過在門店的營銷活動,調(diào)動導(dǎo)購幫你拉,后成立會員系統(tǒng)。
第二,產(chǎn)效益。拉了會員之后,要有一套東西產(chǎn)生效益,有促銷的工具,有推送的工具,這個推送工具還要很特殊。因?yàn)槲覀冞@個行業(yè)有個特點(diǎn),不同的年齡買的東西不一樣。很多媽媽一到店里,你有三百平米,她去了可能只有二十平米的空間,因?yàn)槠渌牟皇撬,你要精?xì)化推送。
怎么帶來業(yè)績的增長?要么她買了以后,你送過去;要么她買了以后,叫她到店來;要么你給她個券,她過來。這三種模式背后營銷企劃賣什么商品都不一樣。
舉個例子,什么商品適合到店自提?很簡單,就是低價(jià)商品。有人嘗試進(jìn)了一大批濕巾,在門店里賣一塊錢一包。媽媽們都瘋了,在京東、淘寶都沒見過,因?yàn)榫〇|、淘寶做不到一塊錢一包濕巾給她,運(yùn)費(fèi)五塊錢,你貼得起嗎?
這樣的話,可以很容易通過低價(jià)的商品讓客戶到店。可能這商品本身不賺錢,但它會帶來一個客戶到店來。
什么樣的商品是愿意你送貨給我的?不方便的人,比如說孕晚期和剛生產(chǎn)完的,如果你知道她是這種人,提供送貨上門的服務(wù),她會非常感謝你的,花10塊錢運(yùn)費(fèi)沒問題。
還有一種新奇特、高毛利的商品,這種商品甚至可以不用擺到門店,通過微信來賣它,試一下它的銷售行不行。
母嬰行業(yè)很有特點(diǎn),如果你們做微信的話,有幾個活動是必須要搞的。,注冊送禮品,這個百試百準(zhǔn)。而且一注冊,送給他券以后,他會幫你傳播。第二,寶寶投票。寶寶投票是這個行業(yè)的特點(diǎn),只要我的朋友圈里出現(xiàn)投票的,都是寶寶券,拉票拉得很起勁。
當(dāng)我們的總部、門店和導(dǎo)購都有系統(tǒng)之后,他們在整個流程里面是怎么配合的?
總部要策劃,門店要執(zhí)行,導(dǎo)購要積極。消費(fèi)者來關(guān)注,可能是從門店關(guān)注的,也可能是從導(dǎo)購那里關(guān)注的?赡軐(dǎo)購告訴他有個活動,也可能門店告訴他有活動,也可能總部推送給他,他就買了,讓消費(fèi)者對這個東西越清晰越簡單越好。消費(fèi)者要有一個前端的頁面,導(dǎo)購、門店、總部都要有自己的系統(tǒng),讓三者互動配合起來,這樣才能形成我們剛剛說的怎么樣讓消費(fèi)者去買,配合起來完成業(yè)績增長的拉動。一定是讓總部、門店、導(dǎo)購三位一體化地去運(yùn)作,才能達(dá)到業(yè)績增長的一個點(diǎn)。
我們既然是一家母嬰連鎖店,這么多的導(dǎo)購,可能還有各種各樣的醫(yī)院等合作資源,就要讓所有的資源參與進(jìn)來。你有什么資源我不知道,但是你的理念一定會利用這個系統(tǒng)做很大的事情。
02O運(yùn)營的步驟
把020項(xiàng)目分成幾個階段,搭一個平臺,先從店里的老客戶拉起,老客戶拉得差不多了,再去拉新客戶,后再把重心轉(zhuǎn)到媽媽客戶,提升你的轉(zhuǎn)化率。不是說不去提高老客戶的轉(zhuǎn)化率,只是說這個事情緩一緩,讓它自然增長就好了,這樣會比較適合你的邏輯。
這幾個階段的操作和方法是不一樣的,比如原來拉老客戶的事情是你們原來都已經(jīng)做過的,沒有微信的時(shí)候也拉會員嘛。我自己也有四歲的寶寶,我一進(jìn)門店,店員很熱情地說:開個卡吧。然后給我一張紙,填上表以后,送我一個什么東西。門店拉老客戶就是把這個東西搬到網(wǎng)上來。
新客戶怎么拉?原來就是一個擺臺,擺的不一定多。現(xiàn)在就是你先掃我一個碼,我給你什么東西,這個方法和操作都不一樣。我們一直在強(qiáng)調(diào),O2O的考核指標(biāo)是頻效。為什么O2O可以拉動頻效?,一個門店能產(chǎn)生多少粉絲和會員,這個要考核店長。要考核店長什么?我給你一千平米的店,你應(yīng)該給我每個月拉一千個新會員回來。第二個是考核總部這個人。我給你拉一千個人回來,你有沒有策劃很好的活動,把這一千個會員轉(zhuǎn)化成訂單。導(dǎo)購有沒有配合、采購有沒有配合,把一個頻效再拆開這兩個指標(biāo)去考核,就都很有意思了。
- 分享到:
- 更多>>