惠爾頓沈思遠(yuǎn)：要讓渠道商獲益 也要舍得砸錢

　　2000年，一位中國商人在以色列街頭目睹了一起不幸的交通事故。在那起事故中，車內(nèi)的一對(duì)父母身受重傷，而同樣坐在車中的孩子卻安然無事。這位中國商人在感到驚訝的同時(shí)，認(rèn)識(shí)到了“兒童汽車安全座椅”的作用。

　　回國之后，這位商人開始研究?jī)和�汽車安全座椅，并�?003年創(chuàng)辦了自己的品牌——惠爾頓。2000年初的中國，已有一些汽車安全座椅生產(chǎn)商給國外企業(yè)做貼牌，而寧波惠爾頓嬰童安全科技股份有限公司總經(jīng)理沈思遠(yuǎn)卻選擇了一條不同的道路——創(chuàng)立自己的品牌。他當(dāng)時(shí)給企業(yè)制定的發(fā)展路線是：全線自主開發(fā)，定位中高端，目標(biāo)直指國內(nèi)市場(chǎng)。

　　歷時(shí)兩年，打造“百萬寶座”

　　跟許多創(chuàng)業(yè)者一樣，沈思遠(yuǎn)的創(chuàng)業(yè)過程也經(jīng)歷了艱辛，“團(tuán)隊(duì)成立時(shí)就只有研發(fā)工程師、我以及我的妻子，我們不斷修改設(shè)計(jì)稿紙、模具，再三測(cè)試”。在反復(fù)的改進(jìn)中，2005年，惠爾頓代產(chǎn)品面世并成為國內(nèi)早全線通過ECER44/03\ECE R44/04認(rèn)證的汽車安全座椅品牌。

　　在代產(chǎn)品面世的前一年，沈思遠(yuǎn)的第二個(gè)女兒出生，而他的二女兒也成為惠爾頓品牌的位使用者。他笑稱，那把汽車安全座椅是真正的“百萬寶座”。當(dāng)時(shí)，惠爾頓設(shè)計(jì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)代價(jià)近300 萬元人民幣。在國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)尚不完善的情況下，一家規(guī)模不大的民營企業(yè)花如此大的代價(jià)研發(fā)產(chǎn)品是一個(gè)非常大膽的行為。沈思遠(yuǎn)的冒險(xiǎn)舉動(dòng)也招致了很多朋友的不解。

　　寧波惠爾頓嬰童安全科技股份有限公司總經(jīng)理沈思遠(yuǎn)先生

　　而在今年7月，惠爾頓正式在新三板掛牌上市，也成為國內(nèi)汽車安全行業(yè)家上市公司。上市為惠爾頓發(fā)展走了出資本化的步，沈思遠(yuǎn)認(rèn)為，將資本往實(shí)業(yè)方向發(fā)展，可以提升公眾形象，優(yōu)化內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，并且讓有更多專業(yè)的人士愿意加入。

　　3C認(rèn)證，萬里長征步

　　在沈思遠(yuǎn)初的設(shè)定里，國內(nèi)市場(chǎng)是其主要的“戰(zhàn)場(chǎng)”，但初生牛犢不怕虎的他并沒有意識(shí)到國內(nèi)汽車安全座椅市場(chǎng)在當(dāng)時(shí)是如此不成熟�？辞寰謩�(shì)之后，沈思遠(yuǎn)調(diào)整了公司的發(fā)展戰(zhàn)略——開始將重心轉(zhuǎn)向外銷。

　　如今，惠爾頓的內(nèi)外銷比例在3:7，而將其調(diào)整到5:5是沈思遠(yuǎn)今后的目標(biāo)。對(duì)此，他充滿信心：“現(xiàn)在國內(nèi)80、90后消費(fèi)者對(duì)汽車安全品類的認(rèn)知度在不斷提高，同時(shí)，宏觀層面也在不斷推動(dòng)該行業(yè)的發(fā)展，呼吁立法的聲音在不斷高漲。一旦立法，汽車安全座椅行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)井噴式發(fā)展，我們也要做好產(chǎn)能的準(zhǔn)備。沈思遠(yuǎn)透露，如今，惠爾頓的產(chǎn)能儲(chǔ)備已經(jīng)達(dá)到了百萬臺(tái)，能充分滿足國內(nèi)市場(chǎng)的需求。

　　由于中國汽車安全座椅行業(yè)未來的廣闊前景，很多國外品牌開始不斷涌入，同時(shí)國內(nèi)的汽車安全座椅品牌也如雨后春筍般涌現(xiàn)。對(duì)早期進(jìn)入該行業(yè)的品牌所擁有的優(yōu)勢(shì)跟挑戰(zhàn)，沈思遠(yuǎn)看得非常透徹：“任何一個(gè)品牌的成長都是需要時(shí)間的，對(duì)于惠爾頓這種有10多年發(fā)展歷史的企業(yè)而言，隨著市場(chǎng)的成熟，我們會(huì)優(yōu)先享受到行業(yè)發(fā)展的紅利。但對(duì)一些新誕生的品牌來說，他們可以在研發(fā)等方面少走很多彎路，因?yàn)榍叭艘呀?jīng)積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。”

　　沈思遠(yuǎn)在加拿大生活了6年，這6年的國外生活經(jīng)歷不僅開拓了他的視野，也讓他發(fā)出“加拿大有太多地方值得我們學(xué)習(xí)”的感嘆。“加拿大的網(wǎng)購不像國內(nèi)這樣發(fā)達(dá)，但線下購物非常便利。他們的汽車安全座椅行業(yè)也比較成熟。對(duì)于安全座椅的使用，他們不僅有法律規(guī)定，同時(shí)，他們?cè)趫?zhí)法和宣傳上都做得非常到位。” 在沈思遠(yuǎn)看來，汽車安全座椅不光可以保障孩子的生命安全，也可以讓孩子養(yǎng)成良好的坐姿，并讓他們養(yǎng)成遵守社會(huì)規(guī)范。

　　說起國內(nèi)汽車安全座椅行業(yè)的發(fā)展，少不得提到9月初開始實(shí)行的3C認(rèn)證。沈思遠(yuǎn)表示，3C認(rèn)證，只是萬里長征的步，但也是具有歷史意義的一步。如果真正做到安全出行，我們還需要有立法，立法之后是執(zhí)法，以及公眾素質(zhì)的培育。

　　“我們現(xiàn)在要做的是培育渠道，讓渠道商獲益”

　　如今，惠爾頓在國內(nèi)的銷售渠道主要分線上和線下，“就目前而言，我們?cè)诰�上的銷售會(huì)更好一點(diǎn)”。然而，線下渠道將是惠爾頓今后發(fā)展的重點(diǎn)之一，為此，公司特地于今年8月在上海成立了營銷公司。

　　經(jīng)銷商與零售商是惠爾頓開拓線下渠道的兩大重要合作伙伴。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，沈思遠(yuǎn)先看中的是經(jīng)銷商的個(gè)人意愿，以及他們的工作態(tài)度和信用程度，當(dāng)然，他還希望經(jīng)銷商有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，“有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)不急于賺錢，會(huì)更多考慮如何更好推廣品牌。同時(shí)，他們?cè)谄放频耐茝V上也會(huì)有更大手筆”。

　　由于目前汽車安全座椅還未引起消費(fèi)者的高度重視，惠爾頓在與銷商合作時(shí)，不鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)太多貨。沈思遠(yuǎn)表示：“現(xiàn)在是市場(chǎng)培育階段，我們不能讓經(jīng)銷商買單。我們盡量保證他們的底盤，不讓他們承擔(dān)太多風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商銷售不掉的貨物我們會(huì)進(jìn)行回收，即使有些貨不能保證二次銷售。”

　　而在與跟零售商的合作中，惠爾頓會(huì)給予他們更大的支持力度，采用的合作方式也會(huì)更加柔性，要保證產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)的機(jī)會(huì)成本。因?yàn)閷?duì)零售商而言，汽車安全座椅是坪效、復(fù)購率都較低的一個(gè)品類。“我們的產(chǎn)品終都是要走向線上店鋪或線下零售終端，所以我們現(xiàn)在要做的是培育渠道，讓渠道獲益”。

　　“培育市場(chǎng)，我們需要砸錢”

　　“線下渠道將是惠爾頓今后發(fā)展的重點(diǎn)之一”并不是一句空話，早在2012年，惠爾頓就在寧波成立了家汽車安全座椅旗艦店，之后，通過經(jīng)銷商在上海開設(shè)了品牌旗艦店，而在南京進(jìn)駐蘇寧易購的相關(guān)事宜，也于近期敲定。“未來我們計(jì)劃在北上廣，至少一線城市都要開設(shè)我們的品牌旗艦店。為此，我們也已經(jīng)投入了更大的資金去進(jìn)行設(shè)計(jì)營銷。”

　　沈思遠(yuǎn)也坦言，旗艦店的投入產(chǎn)出比是非常低的，但他對(duì)未來有信心。在他看來，傳統(tǒng)零售終究還是會(huì)回歸。“雖然現(xiàn)在實(shí)體店不好做，但我認(rèn)為只要給用戶帶來便利，帶來價(jià)值，它都會(huì)有活下去的理由。如果商家沒有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光，只是為了眼前自己的利益，他終會(huì)走向滅亡。即使我們的旗艦店現(xiàn)在不是都能賺錢，但是沒有關(guān)系，我們要讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸到我們的產(chǎn)品。我允許適當(dāng)?shù)脑囧e(cuò)，并進(jìn)行一定的營銷投入。”

　　沈思遠(yuǎn)口中的營銷投入，包括公司現(xiàn)在正在做的電臺(tái)廣告、線下城市巡展，以及稍早前在行業(yè)引起熱議的品牌代言人——夏克立。8月27日，惠爾頓在上海舉行了品牌全球發(fā)布會(huì)，宣布啟用夏克立擔(dān)任品牌全球代言人。沈思遠(yuǎn)向《中國孕嬰童》介紹了選擇夏克立的原因：“先他是一個(gè)加拿大人，與惠爾頓中加合資的背景相契合；其次他在臺(tái)灣有一定知名度，同時(shí)通過《爸爸去哪兒3》在大陸開始被熟知；第三，夏克立在教育及規(guī)范孩子方面做得非常好，符合惠爾頓的品牌特性；后，作為一名加拿大人，他對(duì)汽車安全座椅的認(rèn)識(shí)或許比國內(nèi)的任何一個(gè)爸爸都要深刻。”

　　啟用明星作為代言人，不僅可以更好樹立企業(yè)形象，并可以通過明星效應(yīng)更好培育市場(chǎng)。而惠爾頓的此次營銷方式，不但對(duì)其發(fā)展有促進(jìn)作用，或會(huì)讓國內(nèi)整個(gè)汽車安全座椅行業(yè)受益。