孩子王往東 母嬰電商向西

　　個(gè)故事

　　2015年11月15日21：12分，有一篇帖子赫然出現(xiàn)在中國(guó)著名論壇西祠胡同的母嬰論壇板塊中，這個(gè)帖子的標(biāo)題是“感謝孩子王育兒顧問(wèn)楊娟娟”，帖子的內(nèi)容很樸實(shí)，“…..外面那么冷她就穿著那么單薄的工作服，當(dāng)時(shí)我跟我老公看了就很感動(dòng)，這么冷的天她沒(méi)有一句推脫而是主動(dòng)的幫我們送到外面，真不錯(cuò)，我看到她工號(hào)牌她叫楊娟娟，贊一個(gè)!熱情又有愛(ài)心!今天真的多虧她了!再次感謝!”,這是一個(gè)媽媽被感動(dòng)的小故事，她通過(guò)論壇表達(dá)了自己的感謝之情。

　　這個(gè)育兒顧問(wèn)就是孩子王的育兒師-楊娟娟，而這樣的育兒顧問(wèn)孩子王總共有3000名，每一個(gè)育兒顧問(wèn)服務(wù)著1000位以上會(huì)員，全國(guó)有超過(guò)300萬(wàn)個(gè)新家庭獲得孩子王育兒顧問(wèn)的“感動(dòng)服務(wù)“。

　　第二個(gè)故事

　　一輛跨境運(yùn)營(yíng)的T348次火車正在從重慶緩緩出發(fā)，途經(jīng)俄羅斯，跨越歐亞大陸，14天后抵達(dá)終點(diǎn)德國(guó)杜伊斯堡，全程11179公里。這條名叫渝新歐的鐵路，將富士康、惠普等工廠生產(chǎn)的電子設(shè)備運(yùn)至歐洲，但往往空車返回中國(guó)。2015年6月26日，專做母嬰產(chǎn)品的跨境電商蜜芽利用渝新歐鐵路的返程列車將歐洲奶粉等運(yùn)輸?shù)街貞c保稅區(qū)。蜜芽是中國(guó)母嬰電商品牌中的知名一員，2015年收到了大量關(guān)注，主要是因?yàn)檎驹诹丝缇畴娚痰牟�風(fēng)口上。當(dāng)前中國(guó)跨境電商的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，2015年上半年跨境電商交易規(guī)模達(dá)到2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)42.8%，占我國(guó)進(jìn)出口總值17.3%。二胎政策開(kāi)放后，跨境電商的滲透率到2020年預(yù)計(jì)將至少提升一倍。與此同時(shí)，隨著國(guó)家政策的扶持，跨境電商的發(fā)展會(huì)越來(lái)越快。

　　母嬰產(chǎn)業(yè)大發(fā)展

　　中共十八屆五中全會(huì)在落下帷幕時(shí)，宣布了國(guó)家一項(xiàng)重要的政策，即開(kāi)放普遍二胎政策，

　　全面開(kāi)放二胎得以實(shí)施，預(yù)計(jì)每年將有可能新增新生兒100-200萬(wàn)人，2018年新生兒有望超2000萬(wàn)人。其所蘊(yùn)含的消費(fèi)紅利大約在每年1200-1600億，食品、玩具、母嬰醫(yī)療、兒童服飾、家用汽車、教育培訓(xùn)等行業(yè)上市公司的業(yè)績(jī)均有望迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。2015年中國(guó)母嬰行業(yè)市場(chǎng)總規(guī)模預(yù)計(jì)突破2萬(wàn)億元，而其中母嬰電商自2014年引得資本的瘋狂涌入后獲得了驚人的成長(zhǎng)，2015年預(yù)計(jì)突破2000億元，我國(guó)已成為全球僅次于美國(guó)的第二大孕嬰童產(chǎn)品消費(fèi)國(guó)。

　　孩子王：深度經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，造就客戶

　　孩子王只做一件事—造就顧客。孩子王經(jīng)營(yíng)的不是商品，而是顧客關(guān)系，這個(gè)是孩子王的邏輯。

　　孩子王，一家成立不到6年的公司，目前已經(jīng)進(jìn)入16個(gè)省，覆蓋城市已經(jīng)達(dá)到50多個(gè)，到2015年底前將會(huì)有100家以上門店，育兒顧問(wèn)數(shù)量達(dá)到3000人，會(huì)員人數(shù)達(dá)到500萬(wàn)，每年每家門店互動(dòng)數(shù)量超過(guò)1000場(chǎng)，相比于國(guó)內(nèi)其他零售企業(yè)，這個(gè)數(shù)據(jù)近乎“瘋狂”。更讓業(yè)界琢磨不透的是，這家起源于南京的企業(yè)在連續(xù)幾年單店同比增長(zhǎng)保持在50%以上，這比讓人又愛(ài)又怕的電商在2014年40%左右的同比增速還高出不少。眾所周知，現(xiàn)在的大型零售連鎖驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的模式基本就兩種，一個(gè)是基于商品驅(qū)動(dòng)(如超市類)，一個(gè)是基于資源驅(qū)動(dòng)，比如市中心的位置，家電的資源更多來(lái)自于供應(yīng)商，所以給到終端的資源比較多。而孩子王試圖做一個(gè)在中國(guó)目前還沒(méi)有看到的規(guī)模較大的終端樣本模型，基于顧客來(lái)驅(qū)動(dòng)。

　　企業(yè)應(yīng)該是以創(chuàng)造顧客為目的的組織，而不簡(jiǎn)單是以盈利為目的的組織。孩子王一直以來(lái)追隨的就是從傳統(tǒng)零售企業(yè)賣商品走向賣生活方式，孩子王更關(guān)注于如何打造與顧客的關(guān)系。

　　企業(yè)不能簡(jiǎn)單的提供服務(wù)。其實(shí)，在這個(gè)時(shí)代，企業(yè)基于商品是不可能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。孩子王就把資源放在和顧客建立關(guān)系上，這也是零售業(yè)界一直呼吁的“以顧客為中心”的價(jià)值體現(xiàn)。

　　自成立以來(lái)，孩子王在探索一種新模式，把客戶關(guān)系管理當(dāng)成核心。得益于孩子王獨(dú)特的顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)理念，這也讓孩子王在不到6年的時(shí)間里能夠快速發(fā)展，并成為行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的。

　　據(jù)了解，孩子王所有的會(huì)員全部由員工管理，孩子王的員工辦一張會(huì)員卡，轉(zhuǎn)化率已經(jīng)超過(guò)60%。線下的門店，孩子王設(shè)計(jì)的考核指標(biāo)幾乎全部基于客戶關(guān)系管理。此外，每天發(fā)展多少會(huì)員、會(huì)員的活躍程度、會(huì)員的轉(zhuǎn)化率、成交率。整個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)實(shí)際圍繞著“會(huì)員的獲取、分類、評(píng)估、增值”來(lái)進(jìn)行，一共十項(xiàng)。而不再是以往的銷售額、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率等等。孩子王的做法是把流量、單價(jià)和成本之間加上兩個(gè)參數(shù)，完全圍繞消費(fèi)者，個(gè)可以量化的是頻率，第二個(gè)是相對(duì)感性的，叫創(chuàng)造滿足。

　　6年16個(gè)省、50個(gè)城市、100家門店、500萬(wàn)會(huì)員、3000個(gè)育兒顧問(wèn)、超過(guò)7000人的專業(yè)工作團(tuán)隊(duì)、10000種商品，如此龐大的一家公司，還能有如此深刻的互聯(lián)網(wǎng)思維，實(shí)在是令人驚嘆。

　　母嬰電商：鎖定獨(dú)特客戶價(jià)值點(diǎn)

　　根據(jù)Analysys易觀智庫(kù)發(fā)布的《中國(guó)B2C市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2015年第1季度》數(shù)據(jù)顯示，2015年第1季度，中國(guó)B2C市場(chǎng)母嬰品類交易規(guī)模達(dá)263.6億元人民幣，較2014年第1季度同比增長(zhǎng)51.9%。

　　母嬰電商平臺(tái)目前主要有三種，電商綜合平臺(tái)、垂直電商和以社區(qū)為平臺(tái)的電商，對(duì)于母嬰垂直電商來(lái)說(shuō)，尋找獨(dú)特的客戶價(jià)值點(diǎn)成為母嬰電商平臺(tái)成敗的核心要素，比如說(shuō)蜜芽寶貝的優(yōu)勢(shì)是在進(jìn)口母嬰商品，消費(fèi)者要買進(jìn)口母嬰商品，蜜芽寶貝就是專業(yè)的;貝貝網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是非標(biāo)品，非標(biāo)品的種類、質(zhì)量都比大平臺(tái)更專業(yè)，那消費(fèi)者在選擇非標(biāo)品時(shí)就會(huì)優(yōu)先考慮貝貝網(wǎng)。京東早將自己定位為提供優(yōu)質(zhì)、值得信賴的3C產(chǎn)品，消費(fèi)者買好的3C產(chǎn)品就會(huì)去京東，而不是淘寶。

　　母嬰電商平臺(tái)要在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，要么有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，要么在服務(wù)上。價(jià)格顯然不行，和巨頭比價(jià)格，輸?shù)挠肋h(yuǎn)是自己。所以，只能打造屬于自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，差異化、定制化的服務(wù)就是你的優(yōu)勢(shì)，這是別人無(wú)法模仿的。

　　母嬰電商必須更深層次對(duì)接?jì)寢尩男枨�，從高要求的專業(yè)度和安全性方面做垂直O(jiān)2O。其實(shí)未來(lái)母嬰O2O可以分為親子O2O和母嬰用品O2O。親子O2O可學(xué)習(xí)在線教育和在線旅游的O2O模式:線上報(bào)名試學(xué)試玩，線下體驗(yàn)，反饋到線上分享照片影像等內(nèi)容。母嬰用品O2O食品類可學(xué)習(xí)零售行業(yè)1號(hào)店和天貓的O2O模式，“搶購(gòu)”、“閃購(gòu)”等活動(dòng)促銷取代正價(jià)，也可以按月按既訂制式的模式及時(shí)供應(yīng)給消費(fèi)者;母嬰生活用品類可學(xué)習(xí)化妝品垂直網(wǎng)站聚美優(yōu)品，母嬰用品和化妝品的特殊性有許多相似之處。母嬰O2O甚至可以采取“產(chǎn)品國(guó)外制作，國(guó)內(nèi)線下體驗(yàn)線上支付”的“跨界O2O”模式。

　　目前母嬰行業(yè)無(wú)論是孩子王模式，還是母嬰電商模式，都是對(duì)市場(chǎng)的大膽探索，隨著國(guó)內(nèi)二胎政策的放開(kāi)，2016年將是母嬰行業(yè)為波瀾壯闊，高歌猛進(jìn)的一年，“不管白貓黑貓，抓住老鼠才是好貓”，孩子王往東，母嬰電商往西，一場(chǎng)母嬰行業(yè)大戲的大幕才剛剛拉開(kāi)。