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母嬰代理商的未來出路在哪里?

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2016年02月26日 10:16  來源:中嬰網(wǎng)

  行業(yè)

  國家放開二胎也許是母嬰行業(yè)的第二個(gè)春天,他是否也能夠成為母嬰代理商的第二個(gè)春天呢?初創(chuàng)期的母嬰行業(yè),十多年來,成就了許多代理商原始資本積累。行業(yè)進(jìn)入規(guī)模期后,游戲規(guī)則隨著行業(yè)的成熟在悄悄改變和打破,代理商也感受到了多方的壓力。

  壓力

  一、下游壓力

  下游零售商連鎖擴(kuò)張、加盟、聯(lián)盟如火如荼,這股勢不可擋的力量正朝著代理商迅速擠壓而來。羽翼日豐的連鎖、加盟、聯(lián)盟商對代理商苛刻的要求日漸加碼,一旦代理商手上無牌可出,連鎖、加盟、聯(lián)盟商轉(zhuǎn)身?xiàng)壞愣。宴席未散,一?ldquo;感情歸感情,生意歸生意”堂而皇之的理由打發(fā)的你還得連連說是。尷尬的代理商還未回過神,連鎖、加盟、聯(lián)盟商已與廠家舉杯同慶合作愉快。這一結(jié)果恰恰又迎合了伺機(jī)而動(dòng)的廠家所謂的市場扁平化的戰(zhàn)略需要。

  二、上游壓力

  與下游壓力同理,店大欺客。廠家品牌稍有名氣,一旦開始強(qiáng)勢,代理商不再像新娘前那么受寵。從女朋友升級(jí)到媳婦后,老公開始指手畫腳了。強(qiáng)行分配任務(wù),強(qiáng)加倉儲(chǔ)基數(shù),強(qiáng)迫讓利政策,強(qiáng)調(diào)人員配置。代理商兢兢業(yè)業(yè),其結(jié)果是市場越做越大,庫存越做越大,資金越占越大,利潤越做越小,自主權(quán)越做越小,地位越做越小。即便這樣,代理商對行業(yè)知名品牌也得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的去伺候,因?yàn)橐徊恍⌒,品牌商一旦親近零售商后給你來個(gè)釜底抽薪,品牌垂直下沉,你辛辛苦苦撫育多年的義子棄你而去,大勢所趨,你除了惱怒,剩下的就只有生意一落千丈。假如代理商選擇行業(yè)不知名的品牌代理,你又得像撫養(yǎng)嬰兒般勞心勞肺,短期內(nèi)給不了你貢獻(xiàn),反而消耗你的資源。

  三、資金和利潤壓力

  代理商找上游廠家訂貨,訂貨收定金,提貨款付清。代理商找下游零售商訂貨,訂貨無定金,拿到貨后兩月清,甚至更長,不賒賬就不懂行規(guī),就別混江湖。由于不對稱的資金流,使代理商資金緊張,制約自身的發(fā)展。由于對下游政策支持等服務(wù)成本越來越高和人工、鋪面租金每年見長,廠家留給代理商的利潤空間由榨豆腐變?yōu)榱苏ザ垢,再擠榨,代理商的利潤恐怕就成了豆磚。

  三大壓力成為代理商之危機(jī)。危機(jī),“危”后就是機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)就在于改變傳統(tǒng)思維,用互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型或經(jīng)營的延伸。

  出路

  一、入股做上游

  在繼續(xù)加強(qiáng)代理商服務(wù)功能的同時(shí),可選擇具有創(chuàng)新模式的品牌商或平臺(tái)商入股,通過上游的入股來把控渠道商的地位。對于有股改意向的品牌商,是代理商投資的佳選擇。對于有市場前景而又沒有股改意向的品牌商,代理商可以聯(lián)合進(jìn)言,鼓動(dòng)廠家進(jìn)行股份制改造,終實(shí)現(xiàn)參股。代理商在選擇入股廠家時(shí),好多家代理商聯(lián)合投資有新思維商業(yè)模式的廠家,使代理商的股東權(quán)益大化,終成為該品牌的線上和線下的渠道承包股東。這種模式一旦形成,廠家做好生產(chǎn),管控好品質(zhì),代理商作為股東做好渠道流通和終端服務(wù),強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,相得益彰。

  二、入股做下游

  代理商在選擇入股下游時(shí),不要跨區(qū)太大或多家入股而影響既有的傳統(tǒng)生意,好選擇市場無強(qiáng)勢龍頭老大的區(qū)域與當(dāng)?shù)亓闶凵毯献,一鼓作氣,搶占地域?yōu)勢。代理商入股下游時(shí)占股比例的多少不重要,重要的是占有終端資源。

  三、立山頭,做盟主

  創(chuàng)新商業(yè)模式,代理商站出來立山頭,樹大旗,做盟主,是代理商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代事業(yè)延伸的有效途徑。代理商可以利用多年的人脈資源,設(shè)計(jì)一套符合行業(yè)趨勢的聯(lián)盟模式,聯(lián)合一股價(jià)值觀相同、認(rèn)知相似、認(rèn)同感強(qiáng)的零售商,組建聯(lián)合公司,抱團(tuán)打天下。

  代理商在轉(zhuǎn)型過程中有取舍,有陣痛,有風(fēng)險(xiǎn),有力不從心,這需要從自身的知識(shí)更新中來解決。包括互聯(lián)網(wǎng),商業(yè)模式,資本運(yùn)作,企業(yè)管理是代理商轉(zhuǎn)型時(shí)期重要的學(xué)習(xí)方向。

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