未來(lái)母嬰店發(fā)展趨勢(shì)之大膽猜想

　　其實(shí)做猜想是件吃力不討好的事情，因?yàn)檎l(shuí)都無(wú)法準(zhǔn)確的預(yù)知未來(lái)，今天說(shuō)出的東西明天如果沒(méi)有發(fā)生，那就等著鞭尸好了。所以今天話題的真正意義不是要給未來(lái)母嬰店發(fā)展去明確下一個(gè)定論，而是在消費(fèi)群體的購(gòu)買行為發(fā)生改變、母嬰行業(yè)開(kāi)始規(guī)范、重要品類出現(xiàn)整合的今天，中小型母嬰店在轉(zhuǎn)型、升級(jí)的大前提下存在哪些變革的機(jī)會(huì)，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，扔出個(gè)話題，大家見(jiàn)仁見(jiàn)智，集思廣益。

　　筆者是做零售出身，中小型母嬰店是筆者一直關(guān)注的一個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的群體，但是他們恰恰是在母嬰零售業(yè)態(tài)的前端，資本不會(huì)關(guān)注他們，廠商不愿青睞他們，消費(fèi)者不太信任他們，姥姥不疼，舅舅不愛(ài)，店面從十幾平做起，慢慢發(fā)展起來(lái)，積累了初期資本接下來(lái)開(kāi)了幾個(gè)店，好日子沒(méi)過(guò)幾天，電商微商、奶粉整改都趕上了，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。總得有人為他們搖旗吶喊，總得有人給他們鼓舞加油，那么今天咱們就不妨大膽做個(gè)猜想，解析母嬰店未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)，算是在他們無(wú)助的時(shí)候喊那么一嗓子，權(quán)當(dāng)壯膽了。

　　我們先把話題回到之前的一個(gè)爭(zhēng)論，電商到底能不能取代實(shí)體店，現(xiàn)在相信大家的結(jié)論應(yīng)該是一致的了，不可能取代。理由是電商提供不了實(shí)體店能給的體驗(yàn)和服務(wù)，現(xiàn)狀是母嬰電商開(kāi)始布局線下，開(kāi)始開(kāi)自己的實(shí)體店以增強(qiáng)體驗(yàn)和提供服務(wù)。所以，二者不存在誰(shuí)能取代誰(shuí)的問(wèn)題，之前的爭(zhēng)論也有了定論，終是線上和線下的融合，這里的融合我是這樣理解的，線上(電商)終同樣需要提供體驗(yàn)和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶黏度與忠誠(chéng)度，線下(實(shí)體店)需要通過(guò)線上的手段來(lái)打開(kāi)更多的入口引流。所以，對(duì)于實(shí)體店來(lái)講，優(yōu)勢(shì)在實(shí)體二字，而實(shí)體能帶給客戶的就是眼見(jiàn)為實(shí)，真真切切，這是實(shí)體店的天然優(yōu)勢(shì)，終實(shí)體店是必須要將這個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到，同時(shí)借助線上的手段開(kāi)源，邊引流邊鎖定。所以線上線下融合，這是總體趨勢(shì)。借用《三國(guó)》的句：所謂天下大勢(shì)，分久必合。

　　我們?cè)賮?lái)看母嬰店的消費(fèi)群體，他們的特征我們必須了解，他們關(guān)注什么我們關(guān)注什么，他們需要什么我們提供什么。80、90后的爸爸媽媽們，很少再像70后那么執(zhí)著于專業(yè)的帶孩子，他們不懂了會(huì)直接向第三方索取，甚至是托付，因?yàn)樗麄冃枰�更多的時(shí)間讓自己自由，去做自己想做喜歡做的事情，舉個(gè)例子，有個(gè)出去旅游的機(jī)會(huì)，孩子很小，70后的爸媽會(huì)認(rèn)為孩子小放棄了這次旅游，80、90后則不這么做，他們要出去，但是他們要一個(gè)怎么帶著孩子一起出去旅游的解決方案，你不能說(shuō)他們不愛(ài)孩子，他們也愛(ài)，但是不會(huì)為了孩子放棄自己的愿望和興趣，這就是區(qū)別。

　　所以關(guān)注分析80、90后這一群體的特征才能真正抓住他們的心。母嬰店的商品結(jié)構(gòu)的演變也恰恰說(shuō)明了這一點(diǎn)，還拿旅游這個(gè)話題來(lái)說(shuō)，便攜式手推車、嬰兒背帶、野餐墊等等在近兩年的銷售額快速增長(zhǎng)不是這兩年大家有錢了，而是80、90后作為消費(fèi)主力了，他們的觀念與70后不同了。這又是一個(gè)趨勢(shì)，消費(fèi)群體的改變將引導(dǎo)母嬰店的改變。

　　之前我提到了一個(gè)圖書(shū)業(yè)的案例----方所。這是一個(gè)圖書(shū)零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型佳話，而方所的成功背后到底意味著什么?筆者認(rèn)為其實(shí)就是行業(yè)與行業(yè)之間的界限在如今的商業(yè)環(huán)境下開(kāi)始變得模糊，所以開(kāi)始出現(xiàn)了各種的跨界，合營(yíng)。

　　其實(shí)無(wú)論你在做什么，賣書(shū)也罷，賣奶粉也罷，賣茶賣酒也罷，每個(gè)店面都有自己的一個(gè)所謂的消費(fèi)群體，而穩(wěn)定這個(gè)消費(fèi)群體的方式未來(lái)不是你辦張什么VIP卡、鉑金卡就能鎖定的了，一個(gè)群體每個(gè)成員需要的是歸宿感，群體的成員之間需要溝通，需要傾訴，這樣分析之后我們就不難理解4S店為什么要搞“車友會(huì)”，方所為什么要搞“創(chuàng)作者現(xiàn)場(chǎng)”，你喜歡雪鐵龍，我也喜歡，俺們就一起聊唄;你喜歡陳丹青，我也喜歡，咱倆就一起嘮唄;給你的消費(fèi)群體一個(gè)歸宿感，這是產(chǎn)品之外的東西，這也是你的區(qū)別于他人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)誰(shuí)給了消費(fèi)群體以歸宿感，誰(shuí)就掌握了他們。

　　品牌是商家與消費(fèi)者的共謀，利用好你的消費(fèi)群體，讓他們?cè)谀愕匿N售范圍之外依然主動(dòng)為你傳播，這才是品牌傳播的不二法門。寫(xiě)到這兒，想起前一段微信營(yíng)銷的手段，讓消費(fèi)者在自己朋友圈里發(fā)東西點(diǎn)贊然后領(lǐng)禮品，我對(duì)這樣的營(yíng)銷手段簡(jiǎn)直哭笑不得，這有什么實(shí)際意義?這完全是一個(gè)被動(dòng)營(yíng)銷的概念，這種傳播的實(shí)際收益幾乎為零，看似主動(dòng)傳播，其實(shí)完全是被動(dòng)傳播，近幾年?duì)I銷類的書(shū)太多了，教人做生意的方法不一，但無(wú)外乎兩種，一種是利用人性中的“丑”，一種是利用人性中的“美”，積多少個(gè)贊就可以領(lǐng)禮品，我認(rèn)為這是在利用人性中的“丑”，終難成正果(事實(shí)上很多店面已經(jīng)不再搞了，原因老板自己心里清楚)，而給到消費(fèi)者以歸宿感的愉悅，這種吸引和被吸引是利用人性中的“美”，結(jié)果一定。

　　比如現(xiàn)在母嬰店舉辦的媽媽班，很多店面媽媽班辦不成功，不是不該辦媽媽班，而是媽媽班搞錯(cuò)了方向，媽媽班不是讓你請(qǐng)個(gè)大夫或者所謂的專家在講臺(tái)上叭叭叭，那些東西百度一下都出來(lái)了，媽媽班是要給到這些年輕的媽媽們以定期溝通交流的機(jī)會(huì)，讓她們?cè)谀愕钠脚_(tái)上建立個(gè)圈子，找到歸宿感，在輕松愉快的氛圍下導(dǎo)入理念，后才是產(chǎn)品。

　　消費(fèi)者有了歸宿感，在品牌層面其實(shí)也就是認(rèn)同感(對(duì)母嬰店品牌的認(rèn)同)，我們就擁有了穩(wěn)定的群體。圈子一旦搭建好，信任度建立，接下來(lái)就是要考慮我們還能干什么?方所可以搞，我們也可以。母嬰店未來(lái)能銷售的產(chǎn)品不會(huì)僅限于母嬰類，一個(gè)優(yōu)秀的母嬰店必定擁有一個(gè)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而母嬰店的購(gòu)買群體是家庭主婦，也就是花錢的主，從這個(gè)角度分析，母嬰店未來(lái)可以承載的產(chǎn)品就大大延伸了，我們有專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師，在兒童保健食品的基礎(chǔ)上同樣可以引入成人保健食品，河南有個(gè)張書(shū)奶粉專賣系統(tǒng)，已經(jīng)開(kāi)始做這方面的嘗試，母嬰店既然可以成為母嬰健康的顧問(wèn)，同樣有條件成為家庭健康的顧問(wèn)，這還只是在縱向延伸，我們服務(wù)于幼兒這個(gè)群體，有了信賴度，為什么不可以在幼兒這個(gè)群體上實(shí)現(xiàn)橫向的服務(wù)延伸，針對(duì)幼兒旅游、保險(xiǎn)類的產(chǎn)品或者服務(wù)的導(dǎo)入同樣存在可操作性，不就是搞個(gè)異業(yè)聯(lián)合嗎?

　　我們有流量，有忠誠(chéng)度，要考慮的只是如何將流量轉(zhuǎn)化和怎么與第三方分利潤(rùn)的問(wèn)題。從母嬰店的購(gòu)買群體是女性來(lái)講，我們面對(duì)的不僅僅是母嬰市場(chǎng)，還是女性市場(chǎng)和家庭市場(chǎng)，所以未來(lái)母嬰店必定要跨出單純的母嬰類產(chǎn)品銷售和服務(wù)，將產(chǎn)品和服務(wù)逐步延伸到女性和家庭，這也是一個(gè)趨勢(shì)。

　　之前還提到了一個(gè)和母嬰店很類似的零售業(yè)態(tài)----屈臣氏，當(dāng)初可是藥店出身，后演變成以年輕女性為購(gòu)買主力的家庭護(hù)理和健康店面，這里面有很多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的東西，我會(huì)在之后的文章里再和大家分享。依據(jù)以上所分析的三個(gè)趨勢(shì)以及屈臣氏的發(fā)展歷程，所以在未來(lái)的商業(yè)環(huán)境里，只要我們練好內(nèi)功，打造出自己店面的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，贏取年輕媽媽們的信任，就可以突破母嬰店三年零十個(gè)月的銷售屏障，華麗轉(zhuǎn)身，升級(jí)，在零售業(yè)態(tài)里同樣成為一處不可或缺的風(fēng)景。