導(dǎo)購(gòu)的洪荒之力 你知道多少？

　　一、導(dǎo)購(gòu)技巧

　　1、正確的迎客技巧

　　在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店后開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向，雖然她當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求，卻很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)!

　　總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)!

　　2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍

　　她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么顏色什么風(fēng)格的皮鞋,挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講要一雙款式新穎時(shí)尚大方......還要買一雙女試.....該導(dǎo)購(gòu)根據(jù)五一和隨行人員，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的。

　　總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!

　　3、幫助顧客進(jìn)行選擇(產(chǎn)品)型號(hào)

　　在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚穿的皮鞋時(shí)，她思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正再觀看其他的皮鞋浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價(jià)值的皮鞋面前。

　　總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!

　　4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

　　她不僅點(diǎn)出了這款皮鞋與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款皮鞋代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

　　她為了點(diǎn)出這款皮鞋優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的皮鞋來(lái)襯托!是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷!但是不能把綠葉貶低的一文不值!該導(dǎo)購(gòu)很有技巧的引導(dǎo)顧客：這款是今年消費(fèi)者喜愛(ài)的為流行的款式(特點(diǎn))，而另外一款則是去年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式(特點(diǎn))，沒(méi)有太重貶低那款皮鞋，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款皮鞋就走在流行消費(fèi)的前沿。

　　總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄脘N售這款，把另一款貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買那款怎么辦呢?

　　5、抓住顧客普遍關(guān)心的問(wèn)題

　　她知道自己并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，所以把精力放在了耐磨(耐折、舒適、保健、防臭 )獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(顧客需要期望的那個(gè)賣點(diǎn))，也是導(dǎo)購(gòu)銷售的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。

　　總結(jié)：一定要記得在顧客關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處!

　　6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

　　我注意了一下這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹賣點(diǎn)的時(shí)候，先是先強(qiáng)制顧客坐下來(lái)試穿，她知道皮鞋只有試穿了才有機(jī)會(huì)購(gòu)買.也為下一步為顧客介紹舒適呀,著裝搭配呀等等的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

　　總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!

　　7、某些時(shí)候要扮演專家角色

　　從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是深刻印象的東西容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

　　總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。

　　8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢?

　　把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽(tīng)的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......

　　總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)!

　　9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

　　假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩的夫人顧客，非常專注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢?

　　不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。

　　總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

　　10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心

　　她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色!表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來(lái)在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)能及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)這款皮鞋如何，如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處，暗示顧客說(shuō)處到底要不要，幫他下決心等!

　　(當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)

　　總結(jié)：顧客決定購(gòu)買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!

　　11、別疏忽借助賣場(chǎng)主管的力量!

　　在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助賣場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀。

　　總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!

　　12、做到了“粘”、別忘記后的一“攔”!

　　她給顧客“洗了腦”。將所有的賣點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了!

　　顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。

　　這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是皮鞋本身。后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái),我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

　　總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

　　二、導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)掌握、五個(gè)了解

　　導(dǎo)購(gòu)員要做到“一個(gè)掌握，五個(gè)了解”。即了解公司、了解產(chǎn)品、了解顧客、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌、了解賣場(chǎng)，掌握銷售理論和銷售技巧。

　　1、了解公司

　　顧客購(gòu)買的是品牌，但在品牌背后有企業(yè)的支撐。顧客對(duì)企業(yè)的好感，會(huì)增強(qiáng)對(duì)品牌的信任度。公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中的地位、聲譽(yù)等，都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司如有足夠的了解，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以延生對(duì)公司的榮譽(yù)感。

　　2、了解產(chǎn)品

　　產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在推銷中的重要性越大。導(dǎo)購(gòu)員一定要掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)。這些知識(shí)包括：商品的外觀、原料、成份和生產(chǎn)過(guò)程和商品的使用、性能、保修、商標(biāo)、價(jià)格及與本商品競(jìng)爭(zhēng)的其他商品。

　　當(dāng)然，僅知道自己賣的產(chǎn)品還不行，還要在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況

　　顧客常會(huì)把導(dǎo)購(gòu)員所推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出問(wèn)題。所以，導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)(類似品、替代品)對(duì)手的以下情況，包括：品種、陳列展示、促銷方式、導(dǎo)購(gòu)員的銷售和顧客。

　　4、了解賣場(chǎng)

　　導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)重要工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氛，吸引顧客購(gòu)買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。

　　產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買決定，87%取決于該件商品的顯眼度。陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：

　　(1)陳列位置佳(容易看到、找到、拿到)

　　(2)產(chǎn)品陳列面積大。

　　(3)擺放地點(diǎn)多。

　　(4)品種齊全，數(shù)量充足。

　　(5)品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買。

　　(6)按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊。

　　(7)產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息。

　　5、了解顧客

　　顧客是導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)和工作對(duì)象，他們是銷售過(guò)程中重要的人物。導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解。

　　1、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)：影響顧客選擇某種商品的要素就是購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求。導(dǎo)購(gòu)員只有了解這個(gè)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。

　　2、顧客的類型：一個(gè)機(jī)敏的導(dǎo)購(gòu)員，往往能迅速地對(duì)顧客作出有禮貌的反應(yīng)。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員遇到一個(gè)潛在的顧客時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取好的方法向他推銷產(chǎn)品。

　　導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可分為三種類型：已決定要買某種商品的顧客;未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。

　　3、顧客購(gòu)買心理變化：顧客在買東西時(shí)，不管他自己是否意識(shí)到，都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段。

　　這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的。

　　1、注視、留意：顧客在觀看貨架上陳列的商品時(shí)，如果對(duì)某種商品有興趣，就會(huì)駐足觀看。這是顧客購(gòu)買過(guò)程的階段和重要的階段。

　　2、感到興趣：顧客通過(guò)觀看產(chǎn)品或POP廣告，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生興趣和好奇，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。

　　3、聯(lián)想：顧客進(jìn)一步想象“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處?能解決哪些問(wèn)題?對(duì)自己的生活會(huì)有什么幫助?“自己是否需要?是否喜歡?”因此，這一步對(duì)顧客是否購(gòu)買影響很大。

　　4、產(chǎn)生欲望：產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問(wèn)某種商品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。

　　5、比較權(quán)衡：欲望僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步選擇;也可能會(huì)仔細(xì)端詳其它同類產(chǎn)品;還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品。

　　6、信任：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求(詢問(wèn))導(dǎo)購(gòu)代表的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。

　　7、決定行動(dòng) ：即顧客決定購(gòu)買商品并付諸行動(dòng)。

　　8、滿足：即顧客作出購(gòu)買決定還不是購(gòu)買過(guò)程的終點(diǎn)。 包括顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。

　　另外，商品使用過(guò)程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)自己使用或家人對(duì)其購(gòu)買商品的看法來(lái)重新評(píng)價(jià)所作出的購(gòu)買決定是否明智，它直接影響顧客的重復(fù)購(gòu)買率。

　　注意:在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

　　三、顧客類型應(yīng)對(duì)

　　如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

　　一、自命不凡型：

　　這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。

　　對(duì)策：這類人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他(她)。

　　二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：

　　脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。

　　對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她)，博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。

　　三、猶豫不決型：

　　有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

　　對(duì)策：先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

　　四、小心謹(jǐn)慎型：

　　這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

　　對(duì)策：要迎合他(她)的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他(她)感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

　　五、貪小便宜型：

　　希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。

　　對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。

　　六、來(lái)去匆匆型：

　　檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他(她)時(shí)間有限，這類型人其實(shí)關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

　　對(duì)策：稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。

　　七、經(jīng)濟(jì)不足型：

　　這種類型的人想購(gòu)買，但沒(méi)有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

　　對(duì)策：只要能夠確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他(她)的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購(gòu)買。

　　一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不僅要掌握基本銷售技巧之外，還要懂得察言觀色，對(duì)自身產(chǎn)品的一個(gè)認(rèn)知，并隨時(shí)掌握時(shí)尚前沿的資訊，做到對(duì)自身產(chǎn)品、品牌知識(shí)的足夠?qū)�業(yè)，才能有砝碼與顧客交談，另外，再結(jié)合以上方法加以轉(zhuǎn)化為自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，認(rèn)真對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客，相信銷售技巧并不是特別重要，重要的是如何感悟，如何在銷售中得到提升，我想，在今天也許你看過(guò)類似很多關(guān)于營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)，但是，真正領(lǐng)悟到的轉(zhuǎn)化為自己經(jīng)驗(yàn)的有多少呢?其實(shí)，學(xué)習(xí)不在于多少，而在于如何從別人經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)升華自己。