嬰童店：店長綜合能力是門店運營的核心

　　門店零售核心，70%以上在于店長的經(jīng)營能力，在于能否在幾個關鍵部位去實施精細化管理，分享以下幾點：

　　1、要讓我們的員工調(diào)整好積極樂觀的心態(tài)，相信并且做到，而不是每天抱怨！因為抱怨就是在向自己吐口水！強調(diào)正能量。

　　2、讓店長和導購員清楚自己的角色定位和崗位職責，店長不是超級賣手，而應該做到成為真正的管理者，英雄退位，團隊進位！店長需要打造精英團隊！要做到招之即來，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝。

　　3.要做到每天營業(yè)前，營業(yè)中和營業(yè)后的部署。了解目標！并分析達成，要開好晨會！知道淡場和旺場應該怎么做并認真執(zhí)行，分享總結(jié)！

　　4、要讓員工充分了解店鋪貨品情況，暢銷和滯銷款！做好主推款的陳列，了解黃金陳列點的產(chǎn)出比并及時做出陳列調(diào)整。

　　還有一些工作中的心得體會也分享一下：

　　一、 總銷售額：

　　1.店長是否有訂每日、每時段目標？

　　2.是否利用時段會議對目標進行跟進？

　　3.是否對時段目標未達成的原因進行分析？

　　4.是否在時段會議上給員工足夠的方法，讓員工達成？

　　5.是否通過每周的分析找到管理需要完善的地方？

　　6.是否為目標的達成確定方案？

　　二、暢銷品：

　　1.每周找出暢銷品了沒？

　　2.暢銷品的庫存夠嗎？

　　3.員工清楚暢銷品的庫存嗎？

　　4.管理者分析過商品形成暢銷的原因嗎？

　　5.暢銷品有替代品嗎？

　　6.是否教會員工搭配暢銷品與其它貨品出樣（如滯銷品）。

　　三、滯銷品：

　　1.每周找出滯銷品了嗎？

　　2.對滯銷品是否加強了重視，如調(diào)整陳列等。

　　3.是否對滯銷品定每人每日銷售目標，讓員工重視？

　　4.數(shù)量及金額占比大的滯銷品搭配其它出樣了嗎？（如暢銷品）

　　5.是否教員工滯銷品的賣點呢？

　　四、人效：

　　1.是否通過游戲激發(fā)員工的積極性？

　　2.是否經(jīng)常訓練員工的專業(yè)技能？

　　3.是否了解員工的強弱項？

　　4.排班時是否強弱搭配？

　　五、坪效：

　　1.櫥窗及模特是否經(jīng)常陳列

　　低價位貨品？

　　2.同事是否一直在賣便宜貨品？

　　4.是否教員工主推貨品賣點？

　　5.客流高的地方貨賣得好嗎？

　　六、連帶率：

　　1.每天計算過連帶率了嗎？

　　2.是否為員工定每日連帶率目標？

　　3.是否經(jīng)常訓練商品的款式及色彩配搭能力？

　　4.是否跟進員工拿一套以上的衣服給顧客試穿？

　　5.對員工的連帶率是否進行訓練？

　　七、客單價/平均單價：

　　1.是否教員工售賣貴的貨品的賣點？

　　2.是否教員工如何回應價格高的異議？

　　3.貴的貨品是否特殊陳列？

　　八、分類別貨品的銷售額：

　　1.是否通過報表分析貨品的銷售額？

　　2.對不好銷的類別是否加強推動？

　　當?shù)赇伾�意額與理想目標差距大或與競爭品牌差距大時，我們做了哪些部署？或者，我們對于生意差的解釋是什么呢？

　　對于回答生意差的常見解答：

　　1天氣太冷；

　　2天氣太熱；

　　3天氣不好（下雨下雪）；

　　4客流少、進店率少；

　　5試衣率低；

　　6成交率低；

　　7沒活動；

　　8活動力度不大，不吸引客人；

　　9員工狀態(tài)不佳；

　　10員工銷售技巧不夠；

　　當我們看到這些字眼兒是不是好眼熟？

　　當然以上一定會影響生意，但它們只是結(jié)果，沒有方法，所以這些不是原因，真正的原因是我們沒有對應生意的方法。

　　以上內(nèi)容我們真的不可控嗎？

　　結(jié)果當然不是。

　　真正提高生意的方法，你做了多多少？

　　1：天氣再惡劣--只要街上有人就一定有需求，我們的店鋪和貨品能否迎合客人的需求？你在店鋪門口和櫥窗前仔細的觀察了嗎？有調(diào)整方案嗎？

　　2：進店率低，與競品差距大--給自己二十分鐘，走出店鋪，進入競品，看看客人在買什么？再看看逛街的客人都用什么？后回到自己店鋪門口，看看我們的主打貨品是否是客人需求的？如果不是，就要立即調(diào)整。如果是，客人就一定會進店。

　　3：進店率低，成交率低，購買力差--這三點就要問自己每天用了幾分之幾的時間來教導員工技能？還是你也一樣和員工站成一排一起等生意？甚至聊天？

　　4：對比同期跌幅大--我們是否仔細分析了去年的報表，TOP30賣的是什么我們知道嗎？今年有沒有這些貨品？如果有，這些貨陳列的位置是否是店鋪的黃金區(qū)域，庫存夠嗎？如果沒有，找到替代款式了嗎？

　　5：調(diào)整之后生意與理想差距還是未達理想--想資源，想額外生意。VIP拓展，店鋪的VIP維護，活動通知，新款咨詢通知，短信、電話邀約、這些你都做了嗎？難道這不是額外的突破嗎？特賣貨品吸引，做為后附加，這不是額外的生意嗎？

　　6：做到以上五點生意就會好了嗎--答案是會的，只是我們要更好。所以細節(jié)也很重要，如目標拆分、人員班次、忙時部署、閑時安排、貨品管理、倉庫管理、時段目標追蹤等等等等。。。這些大家都會，但是只有用上了，才是真的會。

　　7：以上方法都用 了，生意還是不好--怎么可能？都用了，生意不會不好，只是除了要依葫蘆畫瓢，更要看用心多少？多用多少心，多用多少腦，生意就會翻倍的回報你！

　　8：計劃很重要，執(zhí)行更重要，做再漂亮的計劃，不去執(zhí)行，等于零。